影响目标市场选择的因素有哪些？

Question

如题所述

Answer 1

在市场营销实践中，企业在选择时要综合考虑以下五大因素。

(1)企业资源。企业的资源条件决定了企业的市场规模和营销力量。如果企业资源雄厚，可以考虑实行差异化市场营销战略；若资源有限，最好采取集中市场营销或无差异市场营销战略。

(2)产品特性。是指产品性能、特点等方面的差异性大小。对于同质产品或需求上共性较大的产品，如大米、食糖、食盐等产品，多选择无差异营销；对于差异性较大的产品，则选择差异性营销战略，如汽车、家电、报纸与杂志等。

(3)市场特点。市场的特点是企业决定选择目标市场营销战略的首要因素。例如，消费者在同一时期的偏好相同，购买的数量也相同，则可以视为同质市场，可选择无差异营销战略；反之，市场需求差异较大，则视为异质市场，可选择差异化营销战略。

(4)产品的生命周期。产品所处的生命周期阶段不同，营销的重点不同，则选择的目标市场营销策略也不同。处在介绍期和成长期的产品因属启发与巩固消费者偏好，最好选择无差异营销策略或集中市场营销策略。当产品进入成熟期后，市场竞争激烈，消费者需求多样化，可选择差异化市场营销战略开拓新市场，满足新的需求，延长产品的生命周期。

(5)竞争者的目标市场涵盖战略。企业选择目标市场战略时，应与主要竞争者相区别。如果强大的竞争者实行的是无差异营销战略，则企业应实行差异化市场营销或集中性市场营销战略；如果竞争者实行差异化营销战略，则企业应实行集中市场营销或更深度细分的差异化营销战略。

Answer 2

　　1 ．企业规模和原材料供应
　　如果企业规模较大，技术力量和设备能力较强，资金雄厚，原材料供应条件好，则可采用差别营销策略或无差别营销策略。
　　我国许多大型企业，基本上均采用这两种策略。
　　反之，规模小、实力差、资源缺乏的一般企业宜采用集中市场营销策略。
　　我国医药工业的整体水平相对落后，即使是国内一流的大型医药企业也难以与国外大医药公司相抗衡。
　　采用集中营销策略，重点开发一些新剂型和国际市场紧缺品种，利用劳动力优势，建立自己的相对品种优势，不失为一条积极参与国际竞争，提高医药工业整体水平的捷径。

　　2 ．产品特性
　　对于具有不同特性的产品，应采取不同的策略。
　　对于同质性商品，虽然由于原材料和加工不同而使产品质量存在差别，但这些差别并不明显，只要价格适宜，消费者一般无特别的选择，无过分的要求，因而可以采用无差别营销策略。
　　而异质性商品，如药品的剂型、晶型、复方等对其疗效影响很大，特别是滋补类药品其成分、配方、含量差别很大，价格也有显著差别，消费者对产品的质量、价格、包装等，常常要反复评价比较，然后决定购买，这类产品就必须采用差别营销策略。

　　3 ．市场特性
　　当消费者对产品的需求欲望、偏爱等较为接近，购买数量和使用频率大致相同，对销售渠道或促销方式也没有大的差异，就显示出市场的类似性，可以采用无差别营销策略。
　　如果各消费者群体的需求、偏好相差甚远，则必须采用差别营销策略或集中营销策略，使不同消费者群体的需求得到更好的满足。

　　4 ．产品寿命周期
　　产品所处的寿命周期不同，采用的营销策略也是不同的。
　　若产品处于介绍期和成长期，通常采用无差别营销策略，去探测市场需求和潜在顾客；当产品进人成熟期或衰退期，无差别营销策略就完全无效，须采用差别营销策略，才能延长成熟期，开拓市场，维持和扩大销售量，或者采用集中营销策略来实现上述目的。

　　5 ．竞争企业的营销策略
　　企业生存于竞争的市场环境中，对营销策略的选用也要受到竞争者的制约。
　　竞争者采用了差别营销策略，如本企业采用无差别营销策略，就往往无法有效地参与竞争，很难占有有利的地位，除非企业本身有极强的实力和较大的市场占有率。
　　如果竞争者采用的是无差别营销策略，则无论企业本身的实力大于或小于对方，采用差别营销策略，特别是采用集中营销策略，都是有利可图、有优势可占的。
　　总之，选择适合于本企业的目标市场营销策略，是一项复杂的、随时间变化的、有高度艺术性的工作。
　　企业本身的内部环境，如研究开发能力、技术力量、设备能力、产品的组合、资金是在逐步变化的；影响企业的外部环境因素也是千变万化的。
　　企业要不断通过市场调查和预测，掌握和分析这些变化的趋势，与竞争者各项条件之对比，扬长避短，把握时机，采用恰当的、灵活的策略，去争取较大的利益。