客户开发。在销售流程的潜在客户开发步骤中，最重要的是通过了解潜在客户的购买需求来开始和他建立一种良好的关系。只有当销售人员确认关系建立后，才能对该潜在客户进行邀约。
2.接待。为客户树立一个正面的第一印象。由于客户通常预先对购车经历抱有负面的想法，因此殷勤有礼的专业人员的接待将会消除客户的负面情绪，为购买经历设定一种愉快和满意的基调。
3.咨询。重点是建立客户对销售人员及经销商的信心。对销售人员的信赖会使客户感到放松，并畅所欲言地说出他的需求，这是销售人员和经销商在咨询步骤通过建立客户信任所能获得的最重要利益。
4.产品介绍。要点是进行针对客户的产品介绍，以建立客户的信任感。销售人员必须通过传达直接针对客户需求和购买动机的相关产品特性，帮助客户了解一辆车是如何符合其需求的，只有这时客户才会认识其价值。
5.试车。这是客户获得有关车的第一手材料的最好机会。在试车过程中，销售人员应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话。销售人员应针对客户的需求和购买动机进行解释说明，以建立客户的信任感。
6.协商。为了避免在协商阶段引起客户的疑虑，对销售人员来说，重要的是要使客户感到他已了解到所有必要的信息并控制着这个重要步骤。
7.成交。重要的是要让客户采取主动，并允许有充分的时间让客户做决定，同时加强客户的信心。销售人员应对客户的购买信号敏感。一个双方均感满意的协议将为交车铺平道路。
8.交车。交车步骤是客户感到兴奋的时刻，如果客户有愉快的交车体验，那么就为长期关系奠定了积极的基础。在这一步骤中，按约定的日期和时间交付洁净、无缺陷的车是我们的宗旨和目标，这会使客户满意并加强他对经销商的信任感。重要的是此时需注意客户在交车时的时间有限，应抓紧时间回答任何问题。
扩展资料
有效搜集客户的购买信息
在客户第一次走进展厅时，销售人员给他造成的影响直接关系到今后的销售，此时，汽车销售的第一步 "开场白 "变得非常重要。销售人员可以根据客户的年龄、服饰、语言、身体语言、态度、交通工具、通信工具、气质、行为等九个方面的情况，适时与客户建立情感上的沟通，为后续销售奠定基础。
与陌生客户建立一个良好的沟通，要避免发生以下情况：
（1）让客户觉得不受重视。进到展厅很久了，还没有销售人员注意他们，还没有销售人员出来接待。
（2）让客户觉得太过热情。当客户还处在一种紧张、防御、尚未适应的状态时就受到销售人员太过于热情的接待，容易让他们无所适从。
通过比较轻松的 "开场白 "--与客户打招呼，目的是为后续的销售开启一扇窗，建立一座沟通的桥。除了语言上的处理外，还要注意 "情绪 "和 "肢体语言 "的有机结合，达到与客户有效沟通的目标。
在与客户建立起了融洽的沟通气氛后，接下来的工作是对客户购车的相关信息进行探询，找到客户需求与汽车产品之间的必然联系，做到销售工作有的放矢。销售在很多情况下发生障碍，问题就出在没有有效地收集客户的信息。
参考资料：百度百科-汽车销售
1.
接待：
接待环节最重要的是主动与礼貌。
销售人员
在看到有客户来访
时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时，应用
目光与随行客户交流。
目光交流
的同时，
销售人员应作简单的自我介
绍，
并
礼节
性的与客户分别握手，
之后再询问客户需要提供什么帮助。
语气尽量热情诚恳。
2.
需求咨询：
咨询的目的是为了收集
客户需求
的信息。销售人员需要尽可能
多的收集来自客户的所有信息，
以便充分挖掘和理解客户购车的准确
需求。
销售人员的询问必须耐心并友好，
这一阶段很重要的一点是适
度与信任。
销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把
握，既不要服务不足，更不要服务过度。这一阶段应让客户随意发表
意见，并认真倾听，以了解客户的需求和愿望，从而在后续阶段做到
更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料，
供客户查阅。
3.
车辆介绍：
在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具
备所销售产品的
专业知识
，
同时亦需要充分了解竞争车型的情况，
以
便在对自己产品进行介绍的过程中，
不断进行比较，
以突出自己产品
的
卖点
和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。
4.
试乘试驾：
在
试车
过程中，
应让客户
集中精神
对车进行体验，
避免多说话，
让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。
5.
报价协商：
通常就是价格协商，销售人员应注意在价格协商开始之前保证
客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。
6.
签约成交：
在成交阶段不应有任何催促的倾向，
而应让客户有更充分的时间
考虑和做出决定，但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信
心。在办理相关文件时，销售人员应努力营造轻松的签约气氛。
7.
交车：
要确保车辆毫发无损，在交车前
销售员
要对车进行清洗，车身
要保持干净。
8.
售后跟踪：
一旦
汽车
出售以后，要经常回访一下顾客，及时了解顾客对我
们汽车的评价及其使用状况，要提醒顾客做保养。本回答被提问者采纳
接待环节最重要的是主动与礼貌。
销售人员
在看到有客户来访
时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时，应用
目光与随行客户交流。
目光交流
的同时，
销售人员应作简单的自我介
绍，
并
礼节
性的与客户分别握手，
之后再询问客户需要提供什么帮助。
语气尽量热情诚恳。