大客户营销，需要团队式的开发和服务方式。然而，不能就团队而搭建团队，否则还是会让组织销售偏离了正常的航道，驶入了暗礁密布、前途未卜的怒涛。天堑通途管理咨询认为，营销本身不仅是体系的，还要是辨证的。营销，不是专业术语、理论和经验的垄断专利，它应该是一种尝试的学问、经验的反思、创新的思维和果敢的执行。
所以，大客户营销团队的搭建之前，首先应该建设一种大客户文化。即使你是一个小企业，也完全有机会赢得大客户，因为大客户通常具备更敏锐的判断力，只要你功底深厚、特色鲜明、沟通到位，机会就会青睐你。大客户需要反应迅速的小企业供应商，因为它们的官僚体系需要外来活力的滋润。
大客户文化的精髓在于明了自己的核心优势， 然后把它有效地传达给目标大客户，让他们记住你提供的解决方案的不可替代性。因此，你需要重新构思自己的品牌价值、定位、传播内容和传播手段。天堑通途管理咨询建议你，要多替你的目标大客户想一想，体会一下它们的采购原则、沟通方式、决策过程，看看你在帮助他们正确购买时所提供的独特价值。
而大客户团队，更应该是大客户服务文化的大使，他们是潜在大客户直观评估你的企业的感知力量。此时，高层团队要做的，就是挑选好这些成员。天堑通途管理咨询的经验显示，成员的道德素质要比经验能力重要的多，所谓有德者优先，是大客户营销的根本。没有经验，不具备出色的能力，都不是致命的，而私心重、借口多、脚踩两只船的大客户营销高手，只能是摧毁大客户营销的毒药。
高层管理者，要把大客户营销组织化、体制化，不要心血来潮时，把大客户营销团队捧在手心，在遇到暂时的困难之际，又把他们扔在地上。天堑通途管理咨询的告诫是：在大客户团队建立的第一年，要用质化和量化的组合标准考量绩效。而质化考量的关键，则是大客户文化的建设与传播。而这正是高层管理者应该深度参与的战略工作。而个中的取舍和处理方式，则集中体现了高层管理对于大客户营销的拿捏功夫。
多一些谋略和耐心，少一些浮躁和投机心理，这就是天堑通途管理咨询想要劝告你的。搭建大客户营销团队，犹如养会下金蛋的母鸡，要遵从基本的成长规律，别再上演杀鸡取卵的“杯具”了。
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