在当前的经济形势下，我国很多企业都面临着销售困难和收款困难的双重挑战。一方面，市场竞争日益激烈，企业为了争取订单，不得不提供优惠的销售条件，导致利润减少；另一方面，客户拖延支付账款，甚至产生大量的坏账和呆账，严重侵蚀了企业的利润。这种企业间的“三角债”问题非常严重，形成了恶性循环。据统计，我国有80%以上的企业受到“三角债”的困扰，相互拖欠的货款高达数万亿元。尽管国家采取了许多措施来解决这个问题，但效果并不明显。企业间的相互拖欠严重影响了企业的正常运营，扰乱了市场经济的正常秩序。
一、企业应收账款管理中存在的问题
在市场经济中，信用销售已经成为商家争夺客户、扩大销售和经营规模的有效手段，以信用方式为主的结算方式已经逐渐取代现金结算，成为企业间交易的主导方式。然而，越来越多的企业发现，虽然利润表上的数字看起来很可观，但实际上，现金流量表上的自由现金流却非常紧张。这种情况限制了企业的投资机会，甚至威胁到企业的生存。对于中国的企业来说，这个问题更为突出。企业能否有效地控制应收账款，不仅直接影响到流动资金的周转水平和最终的营业利润，也直接关系到销售业绩和市场竞争力。然而，在我国，企业在应收账款的管理中存在许多问题。
1. 应收账款管理责任没有落实：在很多企业中，销售部门和财务部门各自负责自己的工作，没有人真正负责应收账款的管理，也没有人承担收款的责任。当外部信用风险增大时，就会产生大量的拖欠账款，而且这些账款在被拖欠了很长时间后才开始催收。结果是，旧的账款刚刚收回，新的账款又产生了，问题越来越严重。
2. 销售部门考核偏差：销售部门负责收账虽然改变了应收账款无人管理的状况，但实际上增加了企业的拖欠风险，因为销售人员的目标和能力主要在于销售，而不是收款。实际情况是，许多销售人员在销售激励机制的驱动下，盲目放账，而事后的收款工作却不够力度，这样虽然增加了销售额，却往往给公司带来严重的呆账和坏账损失。
3. 财务部门难以控制信用销售和收账：财务部门负责信用管理，但往往缺乏对客户情况和交易背景的了解，因此无法形成科学有效的管理。对于应收账款，要么控制过严，导致企业销售额下降；要么失去控制，拖欠问题仍然严重。
二、应收账款管理的目标
应收账款管理的目标是在赊销收益率和应收账款持有成本之间找到平衡，采取科学有效的措施，保证应收账款的流动性，从而最大程度地提高企业的效益和价值。实际上，这就是追求最好的流动性和效益性。其中，收账部门的工作主要是提高应收账款的流动性。此外，为了效益性的要求，应收账款应保持在一定的合理规模上，既能实现较高的销售收入，又不至于产生过高的持有成本。而且，应收账款发生后应及时催收，以免形成坏账损失。
三、建立企业信用管理机制
在我国，企业信用管理的缺失是一个迫切需要解决的问题。国内企业已经越来越认识到信用管理的重要性，并采取了相关措施，如设立信用部门或明确相关部门的信用管理职能、制定信用管理目标和政策、加强应收账款的监管和催收等。然而，总体而言，信用管理的职能仍然相对薄弱。因此，应从以下几个方面加强企业的信用管理：
1. 建立切实可行的信用管理目标：企业应层层分解战略目标，并对企业目前的应收账款状况和客户往来情况进行深入分析。可以从以下几个方面建立信用管理目标：①确保快速收回应收账款；②维持公司利润和销售的最大化；③维持和客户的良好关系；④提高公司的形象。
2. 建立客户信用资料档案：信用部门应集中保存并及时更新客户信息，防止因业务人员离职而导致客户资料流失。信用部门应逐步完善自身对客户的信用评估职能，根据收集的信用资料，对客户的信用等级进行评估。
3. 制定严格的信用政策：从信用标准、信用条件和收款政策三个方面制定企业的信用政策。在制定时，应考虑自身的实际情况、成本收益原则和客户信用状况，制定出准确、规范的信用政策。在执行过程中，应严格按信用等级对客户执行不同的信用标准，并根据客户信用状况的动态变化及时调整信用额度，保持信用政策执行的一致性。此外，应区别对待不同产品，不能采取一刀切的信用政策。
4. 建立信用管理人员的奖惩激励制度：通过销售责任制或销售收款责任制的方式，将销售和信用管理的职责统一起来。可以采用销售额和货款回收额双层次指标，并将这些指标与相关人员的工资奖金挂钩。
5. 加强客户信息反馈工作：企业应制定客户信用等级评估标准，业务人员应及时总结客户信用情况。对于老客户，可以定期总结；对于新客户和零散业务客户，应在每笔业务结束后总结。这些总结应作为客户信用资料纳入客户档案。企业应比较客户的表现和业务人员的总结，加强考核力度。
四、加强应收账款管理的措施
应收账款从其存续时间上可以分为信用期内的应收账款和逾期的应收账款。对于信用期内的应收账款，企业关心的是能否或是否需要提前变现；对于逾期的应收账款，企业必须设法尽快收回，因为逾期时间越长，收回的可能性越小。
1. 逾期应收账款的处理原则：对于非恶意的客户，应保持良好的业务往来，力争以最低的成本完整收回欠款，并获得客户违约金或其他补偿；对于不良客户，应采取一切合法手段，将应收账款的损失降到最低；对于信用良好的客户，了解客户的实际情况，如果客户仅仅处于暂时的付款困难，可以适当延长信用期，不要轻易得罪客户。
2. 逾期应收账款的收款方式：企业应根据具体情况灵活运用各种手段，既要维护企业利益，减少企业损失，又要尽可能地维持与客户的关系。企业向客户追收货款必须讲究方式，才能达到收回货款的目的。
3. 考虑收账成本：在收款过程中，必须考虑收账成本，即要从效益的角度考虑。因此，企业应尽可能采取最低的收账成本，将企业的损失减少到最小。以下是一些可供借鉴的收款方式：
a. 由企业内部业务员直接出面：因为业务员亲自参与业务交易，对客户情况最熟悉。一般情况下，业务员可能与客户有多年的交情，见面易于沟通。
b. 由企业内部专职机构出面：优点是可以集中多数人的智慧，采取最佳方法与客户接触谈判，避免可能出现的极端行为给追收造成的不必要麻烦。在这种情况下，也需要业务员的配合和支持。
c. 委托社会追账机构出面：一般在客户态度强硬、故意欺诈的情况下，可以采取这种方式。委托专业的追账机构，管理部分或全部应收账款，在国外已被证明是一个较为有效的管理方式。它不但能节省企业的资源，减少并控制企业的运营成本，而且能够降低坏账风险，增加现金流入，提高应收账款的管理质量。
4. 逾期应收账款的收款程序：从逾期之日开始，首先通过电话、函件、传真、E-mail等较为礼貌的方式，提醒客户账款已到期，应予付款。如果提醒没有结果，应通过对客户的现有资料进行分析，了解该笔业务发生的背景和可能无法收回的因素，寻找解决方案。经过多次的函电、传真及上门催收无结果后，对客户的催收压力应逐步增强，执行催收的每一步骤应形成文字记录，传真、函电等必须留底，以便作为坏账损失报损的文字依据。
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