怎样做一个好的保险销售员？好迷茫

Question

现状：刚加入保险代理人几个月，拿了证，经过了前期的培训，每天面见客户，学产品，推销。
我加入保险行业的初衷是我觉得保险行业在未来比较有用途，国家也比较支持，人们也越来越认可保险，我原本想深入了解学习保险知识，利用所学的知识帮助别人，毕竟普通人在需要保险的时候很难花大把的时间了解保险，如果买了不适合自己的保险会进退两难的。
可现状是，公司要求我们大量的面见客户，撒网似得，邀请每个人参加我们的产品解说会，不管这款产品适不适合客户，只求增加保费。随着我对保险知识学习（我自己报名参加了cice，正在自学中）的深入，我对公司的一些做法越来越不认同，公司一直在过度强调保险产品收益多么多么好，万能险、分红险等等，但其实保险在的收益方面（相对于其他投资理财）并不是强项，连哄带骗让客户买保险，结果等到期了发现有的产品连银行收益都比不上，现在接触08/09年的客户，分红险都赔好多，当初业务员都许诺客户收益多好多好...
现在，好多客户家中经济并不是很宽裕，如果再买了这种保险，真是于心不忍。可是如果不按公司安排走，又赚不到钱；按公司这么走，我内心都很抵触这种销售方式，又怎么能卖出去呢！
真是好迷茫，我想在这个行业走的更远，又不想做违心的事，求有经验的前辈指条明路~！
多谢了！

Answer 1

1、“想”，即保险销售人员应该具备一定的策划能力。

保险销售员是在区域市场开展保险签单工作。保险公司给销售人员设定一个销售任务，所有销售工作包括市场调研、市场规划、客户开发、客户管理、投诉处理等基础性工作都要销售人员亲力亲为。要做好这一切，确保所负责的客户持续健康发展，首先，销售人员必须对自己的工作有一个整体的市场规划，包括阶段性销售目标、销售网络如何布局、选择什么样的客户、采取什么样的方式等；其次，销售人员在开发客户过程中，经常会碰到很多问题，销售人员要处理好，必须运用一些策略，而这些策略，就需要销售员精心地策划；再次，销售人员还应该充当客户的顾问与帮手，发现客户在发展过程中的机会与问题、对客户提供指导等。只有销售人员是一个策划高手，才有可能使销售业绩更快更稳健地增长；才能赢得客户的信赖与认可，确保销售网络的健康与稳定。

2、“听”，即保险销售人员应该具备倾听的能力。

在开发客户的过程中，很多销售人员不管客户愿不愿意听，上门就叽哩呱啦：保险是多么多么好，自己的公司是多么多么优秀，保险能带来多么多么丰厚的利益。不妨注意一下，以这种方式推销保险的销售人员，大部分都是无功而返。实际上，不管是开发客户还是处理客户投诉，倾听比说更重要。为什么呢？一是倾听可以使你弄清对方的性格、爱好与兴趣；二是倾听可以使你了解对方到底在想什么、对方的真正意图是什么；三是倾听可以使对方感觉到你很尊重他、很重视他的想法，使他放开包袱与顾虑；四是当对方对保险有很多抱怨时，倾听可以使对方发泄，消除对方的怒气；五是倾听可以使你有充分的时间思考如何策略性地回复对方。保险销售人员如何倾听呢？一是排除干扰、集中精力，以开放式的姿态、积极投入的方式倾听客户的陈述；二是听清全部内容，整理出关键点，听出对方话语中的感情色彩；三是重复听到的信息，快速记录关键词，提高倾听的记忆效果；四是以适宜的肢体语言回应，适当提问，适时保持沉默，使谈话进行下去。

3、“写”，即销售人员应该具备撰写一般公文的能力。

很多销售主管可能都有这样的经历：经常有销售人员以电话的方式向你汇报，请求支持。当你要他写一个书面报告时，销售人员要么是不能按时将报告传回，要么就是写回来的报告层次不清，意图不明确。为什么会出现这种情况呢？因为很多销售人员根本不会写报告或者写不好报告。所以要求并且鼓励销售人员多写一些销售体会方面的文章，以提高自己的写作能力。

4、“说”，即销售人员应该具备一定的说服能力。

销售人员是保险公司的代表，公司的基本情况、销售政策都是通过销售人员向客户传递的。销售人员在与客户沟通公司政策时，有的客户很快就明白并理解了公司的意图，有的客户对公司的意图不了解或者了解但不理解，有的客户对公司很反感甚至断绝与公司的合作关系。为什么会出现这些情况？原因就在于不同的销售人员说服能力不一样。销售人员如何提高自己的说服能力？一是销售员正式说服客户之前，要做充分的准备：首先，通过提问的方式向和客户相关的人或本人了解客户的需求，即他在想什么、想要得到什么、担心什么，以便对症下药；其次，针对客户的需求，拟定说服计划，把怎样说服客户、从哪些关键点去触动他写下来，牢记在自己心中；再就是多站在客户的角度，帮助他分析他的处境，使他了解公司的政策能够帮助他改善他的处境，向他解释公司的政策具体操作方法，描述执行公司政策后能给他带来的利益。

Answer 2

看了你的介绍觉得你有正义感的人，干脆，你还是一咬牙，辞职吧！如果你内心不认同公司的做法做下去内心受煎熬，业绩也肯定不好！与其这样不如换行业吧。记住：找到一个自己真正热爱的行业和工作，全力以赴地为之奋斗，本身就是一种幸福和超越。如果仅为生存而战，在迷茫中痛苦，就不值了，你说呢？望采纳：）追问

可我不甘心呐，我个人还是很看好保险这个行业的，我希望能有一种更好的方式做下去，不像现在公司这种方式。

追答

看在你悬赏分高的份上：）我就在教教你吧:)首先是认真求知，主要是推销的知识，力求全面。建议你认真看看：班费德雯，柴田和子+贝特格的书。保险业天王中的天王，大师中的大师，非这几个人莫属！！！西有费德雯、东有柴田和子，可不是盖的呀！贝特格更是必须学习，方法论特棒。这些大师的书中包含了推销永恒的智慧和真理！！！再此理论武装的基础上，你在克服恐惧，认真实践，定有所成啊！当你推销中：累了、苦了、委屈了，再读读原一平吧：）以上的建议希望真能帮到你，给不给分，你看着办吧：）

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