保险推销员于客户聊天多肯定客户观念

Question

如题所述

Answer 1

我们在推销商品给客户时，客户的观念不正确导致拒绝商品的现象比比皆是，显然，改变客户的观点对于推销成功尤为重要，其纠正方法应该引起大家的重视。直接与间接否定法都不宜用我曾与许多行销高手都聊过这个话题，归纳起来不外乎有两种见解，一是采取“直接否定法”，主张当场否定客户的观念，想收到“当头棒喝”的效果；另一种则希望采取“间接否定法”，先是认同，尔后婉转地引导，灌输给客户正确的观念。笔者也曾尝试过这两种方式，但是效果不佳。比如，我们推销寿险的过程中，许多人只要一提到保险这个词，总会觉得买了会倒霉，再不就是立马在“死”这个字眼打转转，这些观念绝不是立即产生的，而是我们中国人讲究吉凶之兆的习惯导致。试想，对于这种根深蒂固的错误观念，如果我们采用直接否定法，给客户不留余地纠正，多数的结果都是让客户恼羞成怒，说不定甚至会让我们吃“闭门羹”；我们如果用“间接否定法”来应对，往往会流于说教，也会让客户产生不愉快心理。这两种方法，无论使用哪一种都是不理想的，因为没有人愿意喜欢听别人的指责和教育，他们决不会欣然接受我们的批评。最好是旁征博引我们的客户不是不需要好产品，由于错误的观念影响，而最终放弃优质产品所带来的保障。作为我们推销员切莫拘于“客户永远是对的”，其实，要改变他们的不正确观念也并非难事，利用旁征博引式的方法来纠正，反而更易让客户平心静气地接受。例如客户提出买保险会倒霉，不吉利，我们不妨问清楚哪里不吉利？你也可以举个买了保险后交好运的例子，来增加你的推销说服力。如果客户仍然还抱旧有的观念，你不妨告诉他，“我们可以把公路上的汽车砸了，这样就不会出现车祸；把医院查封了，人们就不会生病……”相信这样一番不露痕迹的旁征博引，客户自然会想明白。利用图案来纠偏想让客户充分理解商品的重要性，光是空口对客户说，效果不但没有，反而让客户思维紊乱。因为口头说明不具体，没有图案说明来得直观，尤其保险这种无实质的商品，客户一时很难感受到它好在哪里，也很难有正确的认识。即使当今人们对保险的意识有所增强，客户也很难立即产生购买决定，再不就是迟迟下不了决心，这主要还是错误的观念使然。此时，你可以拿起笔来画图说明，用这种图解的方式来增加你的说明，哪怕是简单的几笔线条，只要你能将你的想法传导而出，至于画得好与坏都不重要。可以设想，客户听不懂你的推销语言，肯定就会想入非非，自然难以赞同你的说法，更不会接受你的产品。我们常常会遇到这样的情形，客户在听完我们的推销话语后，错误的观念导致他们产生稀奇古怪的想法，无论是他们独自想的，还是道听途说的，有时我们听了恨得咬牙切齿，有种恨铁不成钢的感觉。尽管这样，还得耐心地去讲解，说不定是越讲越复杂。这时，如果你能借助图案，将你的想法直接传导而出，客户的观念就很容易被你带到最佳的状态，客户也就很容易与你“一条心”了。引用小故事更有说服力故事人人爱听。推销员要纠正客户的观念，想增加说服力时，擅于引用小故事也是一个高明的做法。当然，讲故事也要有些诀窍，讲故事前，切莫告之对方“有个故事是这样的……”，往往客户一听到这话，就会认为这只是故事，似乎与自己无任何关联。因此，你要懂得单刀直入地突然引用故事；其次，幽默地讲出故事也必不可少，让客户产生梦想，达到“买了的话可以享受最大的乐趣”。我们用说故事来纠正客户不正确的观念，比起那些长篇大论式的说教更容易打开客户的心门，也更行之有效。众所周知，故事是前人的经验总结，且有哲理、耐人寻味的同时，故事还能给人一种警示，极易打动人心。故事讲得好，就会收到事半功倍的效果，我在推销中的体验是靠讲故事改变客户的观念，产品也相当容易推销出去。总而言之，要纠正客户的错误观念，一定要有耐心，甚至是从零开始，你要想方设法将各种类型的客户心门打开，他们才有可能接收到你发出的正确信息，他们才会再次反省自己的观点正确与否。

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