国际商务谈判人员应具备的能力和良好的心理素质包括哪几个方面?

Question

如题所述

Answer 1

【答案】：一个有效率的、称职的国际商务谈判人员，应具备的能力和良好的心理素质包括四个方面：
(1)敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力。谈判双方由于利益的抗衡和相互依存，使谈判人员心理上承受的压力很大，需要随时就某个谈判事项的具体典型特征和实质进行分析与判断。需求谈判人员在承受压力的情况下，依据自身的知识经验，细心地观察与思考，根据已知的前提进行分析判断与推理，在种种可能与假设的分析过程中识破对方的计谋，并使自己的建议与要求得以实现。即使在谈判局势发生激烈变化，甚至在激烈的争论中也能克服自身的心理障碍，控制自身的行为，以恰当的语言和举止来说服和影响对方。
(2)信息表达与传递的能力。谈判者的信息表达与传递能力的大小直接决定了其谈判能力的大小与水平的高低。表达传递的方法包括有声语言和无声语言，应当具有表现力、吸引力、感染力和说服力。
(3)坚强的毅力、百折不挠的精神及不达目的绝不罢休的自信心和决心。商务谈判往往很困难、很艰苦，在谈判桌上，双方的利益是你进我退的，因此，不管有什么样的困难和压力，都要显示出奋战到底的决心和勇气。即使是妥协求和，也要在经过力争后以强者的态度退出。
(4)敏锐的观察力，高度的预见和应变能力。商务谈判中需要与各种各样的人打交道，而且谈判环境复杂多变，谈判中很多意想不到的事都有可能发生。因此，要求谈判人员善于察言观色，及时掌握对方动向，摸清对方“底牌”，随机应变。合格的谈判人员要随时根据谈判中的情况变化及有关信息，透过复杂多样的现象，抓住问题的本质，迅速分析并做出判断，采取必要的措施，果断地提出解决问题的具体方案。
另外，主持谈判的代表必须是能统帅全局的人，要有长远的眼光，能运筹帷幄，善于针对谈判内容的轻重，对象的层次，事先决定“兵力”部署和方案设计，并随时做出必要的改变，以适应谈判场上形势的变化。