细分市场和选择目标市场以及市场定位是什么关系

Question

如题所述

Answer 1

这个是企业制定销售战略的一个整体中的三个部分，相互依存，相互支持，相互依托，不分先后：
首先讲细分市场，细分市场是在行业中选择一个没有被竞争对手关注或者是覆盖的市场，从产品功能，产品性质，产品特点上下功夫，从行业中创造一个更加细分的市场，从而达到销售目的的一种行为。比如说，在洗发水市场中，突出去头屑这一单独功能，从而达到将洗发水市场人为的细分为，去屑的，和不去屑的，霸王防脱，也是国内洗发水市场的一个经典案例，当洗发水的市场中几十个品牌在说，营养，黑发，去屑等功能的时候，霸王准确的细分出，防脱这个细分领域，从中分到了一个更加细化的市场，脱颖而出。
目标市场，是指营销中锁定怎么样的客户群体，而我们的产品就是销售给那样的群体客户的。比如说汽车行业中，VOLVO汽车发现，在市场中有相当的消费者对行车安全非常重视，尤其是有小孩的家庭，更加注重汽车的安全性，因此他们就选择这类客户作为目标市场，重点突出VOLVO注重的是安全，所有的产品，就是突出安全这个特点，而销售中，那些注重安全的消费者就会首先锁定volvo汽车，据说，美国中产阶级中，只要家中有孩子上学的，需要父母开车接送孩子上下学的，几乎每个家庭中都有一辆VOLVO SUV，因为这种车比较安全，VOLVO就是利用这样的一种策略，锁定了目标市场的客户，选择了这块市场。
定位，是20世纪营销界的最大成就之一，是现代心理学结合营销学的一个伟大发明，定位理论的发明者发现，人们的头脑中一般会对某个领域的产品，进行一个归类和排列，而那些特点突出，容易和其他产品产生明显区隔的产品和品牌，是人们首先考虑选择的。其实这个理论的形成，正是暗合了细分市场和目标市场的基本原理。将自己的产品和品牌，根据自己企业的能力，做一个不同于同类产品的描述，从而让自己的产品和品牌，在消费者的头脑中，占据一个比较有利的位置，这就是定位的基本概念。
比如说刚才讲的，霸王，突出的是，中药洗发水这个定位，而中药洗发水，是可以防脱的，这个细分市场让消费者觉得比较靠谱，很容易接受，当然霸王还可以围绕中药洗发这个定位，再细分其他的市场，锁定其他的目标客户。而刚才所提到的VOLVO汽车，定位安全之后，也没有办法去生产跑车，因为跑车的安全性和VOLVO的定位有冲突，保时捷的汽车，定位是速度，因此他可以卖卡宴，并且将之描述成，跑的最快的SUV，这也是定位之后的细分市场，因为所有喜欢开SUV车的用户中，是有一些人还喜欢速度快，因此法拉利选定目标市场后，设计出了卡宴系列的SUV车型，细分了原本没有强调速度的SUV系列车，满足了一部分消费者的需求。
之所以说，细分市场、选择目标市场、市场定位这三个彼此是一个整体中的三个部分，相互依存，相互支持，相互依托，不分先后的原因是：你可以围绕自己的市场定位，选择目标市场，进行市场细分。你也可以细分市场后，选择目标客户，然后再给自己的品牌重新定位，或者你先细分市场之后，再选定目标市场，然后再定位。总之不管是怎样的步骤，归根结底，还是要做好市场。
目前我想到的就这些，这样的案例很多，弄明白原理之后，你可以自己从中发现很多乐趣，希望以上所讲能够对你有所帮助。

Answer 2

市场细分、 选择目标市场、 市场定位是构成公司营销战略的核心三要素，被称为STP。其中市场细分是基础，通过了解和细分市场，企业方可有针对性的选择适合的目标市场以及为目标市场进行差异化的定位选择。
市场细分是基础的基础。通过市场调研，依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异，把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。每一个消费者群就是一个细分市场，每一个细分市场都是具有类似需求倾向的消费者构成的群体。比如常见的地理市场细分、性别市场细分、年龄市场细分等。
通过对市场的细分和了解，企业对某类产品的市场就非常清楚，然后结合企业自身的优势和资源能力等，从而就可以选择特定的细分市场作为目标市场。这样企业可以集中资源于某一个目标市场，也可以将资源分配到多个目标市场中，为多个目标市场提供不同的产品。
在经过细分和目标市场的选择后，就要进行差异化定位，找出目标市场中未被满足的需求或者存在问题的需求市场，从而就可以有针对性的开发出适合该目标市场的产品。