销售人员建议顾客购买的时机和技巧

Question

如题所述

Answer 1

询问
在挖掘需求的过程中，销售人员最典型的毛病就是总在问，总是以我为导向。其实销售人员的角色是帮助顾客做出购买决定，顾客要花钱满足自己的需要，销售人员只是解决方案体系的一部分问题，在顾客看来，销售人员应该是替他着想，所以，销售人员应该站在顾客的角度，站在顾客需求的角度来分析和提问。当销售人员一定要问清楚的时候，就要换一个角度提问，不要问：你们什么时候买，而是问客户：您有什么打算。从顾客的角度讲，只要认为你在帮助他，就会把答案说出来。所以销售人员要学会从顾客角度问问题。提问的技巧说起来很简单，实际是一个很复杂的学问，销售人员应该学会如何有效地提问。
倾听
提问和倾听是销售过程中的核心内容。在跟客户交往的过程中无非就是听和说，所以倾听和提问非常关键。应该如何使用开放性的问题，怎么用封闭性问题，怎么保证自己提问清晰、完整，如何跟顾客达成共识，这些都是非常重要的内容，需要养成习惯。
建议
深入地挖掘完客户需求之后，就要给顾客提出建议。顾客希望有所建议，因为对顾客来讲，你是产品领域的专家。如果是卖电脑，你应该是电脑行业的专家；如果卖服装，你就要懂得衣服的质地和剪裁；如果卖汽车，则要懂得汽车的安全性以及汽车的维护……。销售人员给顾客的建议，才是销售行为的真正价值。
顾客把需求讲出来，这很重要。一定要认可客户的需求，并且给予适当的称赞。在销售过程中，一定要仔细倾听，当顾客的想法确实有独创性的时候，要毫不保留地去称赞、认可顾客，顾客会变得非常愉快。给出建议的方法有很多种。可以针对顾客需要的产品给出建议，也可以针对下一步的活动给出建议，或者可能对顾客的采购预算等各个方面提出建议。
下一步行动
不能让销售停在某一个阶段，销售人员一定要推动销售往下进行。所以每次面对顾客时，销售人员就要仔细观察和倾听，发现客户的兴趣点在哪里。销售人员可以根据兴趣点决定下一步如何做，只有向客户提出建议并达成交易，这才是一个完整的销售流程。

Answer 2

在与顾客交谈的过程中逐渐了解顾客需求，找到一个切入点，也就是顾客的切身需要，他最关注的是什么，找到这个点来进行深入。不要为了销售而销售，不要给自己太多压力，这样顾客也不会有压力，顾客自然会流露出购买的意向，然后抓住它。

Answer 3

这些技巧不是书本上都能看到的，如果没人指导你自己去做，很快会失去信心！99%的培训都太书本化，对事实上的销售工作没有太大帮助！很多培训师从学校出来就做培训了，还有一些是做销售管理工作的，多是一些纸上谈兵的，真正的销售精英是不愿意把自己的经验与人分享的！我从一名销售员做到销售经理，做过两份销售工作！近10年的工作经验。曾培训的客户有：中兴通讯、科治好、保德国际、大佳科技、立德集团等！

Answer 4

不同的人，热情程度与表达方式不一样；同一个人，在不同情况下，热情程度与表达方式也不一样。但总的来说，热情是人人具有的，善加利用，可以使之转化为巨大的能量。

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