研究建材门店销售技巧前先研究客人:客人是如何购买建材产品的?
1、客人是如何购买的?
2、需求的产生、决策人和购买能力;
3、客人追求什么样的价值,价值在门店销售中是如何体现的?
4、客人信任的是什么?品牌、商场、产品、导购等;
5、80%的购买是情绪的冲动;
6、案例:医院医生VS药店导购
一、门店销售服务流程——六脉神剑
六脉神剑第一式:迎宾
1、店里没有客人的时候,销售人员应该做什么?错误的大多数!
2、目前的建材终端门店迎宾语有哪些不足?
3、正确的迎宾语言和动作是什么?
4、品牌的定位和迎宾语言及动作要求
5、演练:品牌迎宾;
六脉神剑第二式:寻机
1、什么是寻机?为什么要寻机?案例:钓鱼;
2、如何寻机?如何保持和客人亲密、安全接触的距离?
3、如何去观察客人的一动一行?寻找什么的接触时机?
4、目前门店终端店员“错误的大多数” 是什么?
5、主动积极的服务客人的动作有哪些?
六脉神剑第三式:开场
1、店员开场介绍的原则和目的是什么?
2、错误的开场是什么样的?后果是什么?
3、新品新款如何开场介绍?
4、促销如何开场?注意事项有哪些?
5、怎么样赞美客人开场?
6、如何制造货品热销的开场?
7、如何让客人感受“物以稀为贵”“机会难得”的开场语言?
8、功能卖点的开场语言技巧和几种开场语言的搭配运用
六脉神剑第四式:体验
1、鼓励客人体验:摸、拧、坐、看、听等体验感受;
2、沟通技巧——如何问需求、如何套感情?
3、不同顾客类型的处理:
踩点半明确型(需求明确、标准不明确)和购买明确型客人(需求明确,标准明确);
4、客人异议处理:异议解除策略
5、如何处理价格问题?“声东击西”和“价格谈判”;
6、常见问题分析和处理:
“考虑一下、我再转转。”
“给我份资料,看了再回来。”
“质量都差不多的,我不在乎!”
“质量会不会有问题?”
“是不是真的像你承诺的?”
“我们比较喜欢**品牌的产品。”
……
六脉神剑第五式:开单
1、成交的关键 —— 敢于提出成交
2、成交时机和技巧有哪些?
3、成交的语言和注意事项有哪些?
4、成交完了干什么?送客?
5、案例:对犹豫型的客人,主动提出成交;
六脉神剑第六式:送客
1、错误的送客语和动作
2、正确送客的语言和动作
3、送客是下次迎客的开始,如何赢得客户的口碑?
二、导购沟通技巧:超级赞美之不露痕迹
1、花儿不能没有水,客人不能没有赞美;
2、如何看待赞美?如何习惯赞美?如何寻找赞美点?
3、如何即兴发挥你的赞美?
4、赞美的五步秘诀是什么?
5、赞美和拍马屁的区别是什么?错误的赞美有哪些?
6、演练:赞美现场的掌握和学习。
三、客人投诉处理技巧
1、案例:无理取闹的投诉你如何应对?
2、客人不承认错误的投诉又如何应付?
3、如何引导客人?
4、倾听的重要性;
5、处理客人投诉的技巧有哪些?
6、感谢投诉:投诉的客人是给了我们一次机会的客人。
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