服装导购怎样抓住顾客心理

Question

如题所述

Answer 1

想要快速提升门店销售业绩和导购员的销售服务技巧，最为有效的方法就摸透客人的心理，摸透了客人的心理，就是事半功倍，牵住了牛鼻子。摸不透客人的心理，就是事倍功半，拉住了牛尾巴，客人死活不跟你走。

女装网小编将一些客人消费的典型心理在这里分析下，大家有补充的都可以在这里讨论讨论，好让我们的终端服务越做越好。

一、客人购买6个心理阶段

要研究出一套接待客人，提供优质服务的标准流程和技巧，就有必要了解客人购买我们服装时的心理流程。

1、观察浏览

2、引起注意

客人发现自己要找的服装，或者某服装的款式、色彩等吸引了客人。

3、诱发联想

联想这件衣服穿在自己身上的感觉，马上会产生兴奋的感觉。“明天我穿上这条裙子去公司，同事一定会对我大加赞赏，太棒了，我非试试不可!”客人将眼前服装和自己的生活联系在一起，非常重要。决定她是否会进一步行动。在客人对我们某款衣服产生兴趣的时候，我们给她展示、触摸等都是最好的促使她联想更好、更多的手段!

4、产生欲望

美好的联想之后，就会产生有占有的欲望。相反也是经常。我们能成功鼓励她试穿，是最好的激发她占有欲望的手段。

5、对比评价

产生了占有的欲望，不代表立刻产生购买行为。客人会运用经验、知识等对不同品牌同类的衣服进行比较，对个人的需要和服装的款式、色彩、质量、价格等进行思考和分析。思考和分析不一定是理性的，也有非理性的。

这个阶段我们会处理她说出来的些对衣服的反对问题和疑义。

6、决定购买

对比评价之后，客人对我们的某款衣服产生信心，随即就会产生购买的行动;也会丧失信心，放弃购买的意愿。

二、客人产生信心有三个方面的原因

A、相信导购的介绍

B、相信商场或品牌

C、相信衣服本身的款式、色彩等

三、客人失去信心的原因：

A、不是她真正想要的衣服

B、导购不了解货品知识

C、对质量、售后感到没有保证

D、同购买计划冲突

客人对某款衣服失去信心时，我们要求导购不勉强客人，马上转移到客人别的感兴趣的衣服上去，力求挽留，继续推荐。

Answer 2

摸不透客人的心理，就是事倍功半，拉住了牛尾巴，客人死活不跟你走。研究销售、晋升门店销售业绩、营业员有着不可相比的作用，营业员是否能把握衣恋国际销售技巧很重要，首先要留意推荐购买的技巧。营业员除了将衣恋国际展示给顾客，并加以说明之外，还要向顾客推荐衣恋国际，以引起顾客的购买的爱好。推荐衣恋国际可运用下列方法：技巧1、推荐时要有决心信念，向顾客推荐时，营业员本身要有决心信念，才能让顾客对衣恋国际有信任感。衣恋国际技巧2、适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观前提，推荐适合的衣恋国际。技巧3、配合手势向顾客推荐。技巧4、配合商品的特征。每类衣恋国际有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推荐衣恋国际时，要着重夸大衣恋国际的不同特征。技巧5、把话题集中在商品上。向顾客推荐衣恋国际时，要想方想法把话题引到衣恋国际上，同时留意观察顾客对衣恋国际的反映，以便适时地促成销售。技巧6、正确地说出各类衣恋国际的长处。对顾客进行衣恋国际的说明与推荐时，要比较各类衣恋国际的不同，正确地说出各类衣恋国际的长处。除了上面先容的这些的小技巧外,其次要留意重点销售的技巧。重点销售就是指要有针对性。对于衣恋国际的设计、功能、质量、价格等因素，要因人而宜，真正使顾客的心理由比较过渡到信念，终极销售成功。在极短的时间内能让顾客具有购买的信念，是销售中非常重要的一个环节。重点销售有下列原则：衣恋国际销售原则1、从4W上着手。从穿戴时间When、穿戴场合Where、穿戴对象Who、穿戴目的Why方面做好购买顾问，有利于销售成功。原则2、重点要简短。对顾客说明衣恋国际特性时，要做到语言简练清晰，内轻易懂。衣恋国际商品最重要的特点要首先说出，如有时间再逐层展开。原则3、详细的表现。要根据顾客的情况，随机应变，不可千篇一律，只说：这件衣服好，这件衣服你最适合等过于简朴和笼统的倾销语言。依销售对象不同而改变说话方式。对不同的顾客要先容不同的内容，做到因人而宜。原则4、营业员掌握流行的动态、了解时尚的先锋，要向顾客说明衣恋国际符合流行的趋势。本回答被提问者采纳