外贸问题

Question

我原来是做行政的，做了1年多的办公室的行政主管，现在集团新成立了一个分公司，让我来负责业务的事情，我也招了2名外贸业务员，我自己也在不断的学习外贸的理论知识，以及和公司老的，有经验的业务员学习，我自己的英语水平就是4级 勉强可以沟通，但是现在专门做外贸的业务，我的压力很大，我其实很感兴趣的，因为还是想多学点东西，有个一技之长，以前做行政太笼统了，在这里想高分请教一下，我应该怎么做？最好能给个计划 有好的建议的朋友我将追加200分，请高人帮忙指点。
首先，谢谢各位的指教
我们集团具备自己的出口能力也就是说我们是生产型的企业，另外，海关和税务这块我们集团有商务部，我们不直接接触报关这块，只是单纯的业务接单。geocolor说我的我明白，我也在努力的前进，目前说的直接一些就是我们寻找客户的问题上，展会以前我做行政的时候就参加过广交会，当时是主要负责后勤的开销，那时我也进展厅主要是做后勤的，帮业务员定餐和他们不在时临时顶一下，国外的展会也参加过，做的也是类似的工作，去迪拜参展的时候主要是负责我们领导的接待后勤安排等。
所以，我在做外贸时，我蛮有兴趣的，可是苦于无从下手，我的外贸业务员也是新手，我们的队伍超级年轻，唯一的就是我们集团的商务部是老江湖：）
其实现在我们公司出口的是石料资源，但是我做了一段时间后觉得太可惜了，资源是一天天在少，我就希望能否提供附加值高的产品。在这先谢谢大家，请继续多提宝贵意见

Answer 1

　　我觉得目前在中国最好的一批贸易人应该是15年前开始跟着台湾，香港贸易公司工作的这批人。现在大部分也都有自己的一片天。而近几年进入贸易圈的朋友，受到网上贸易的迷思，已经不具前人那样的功力，愿借此一文提出我给各位新进的建议，如果你们还是认为网上自有黄金屋，网上自有颜如玉，我保证，不到三年你的贸易生命就会结束了。赶快丢下你的小老鼠……走出去吧。

　　网上有个朋友说，刚进入一家大公司，发现不能上网，也没有自己的邮箱，怎麽做贸易？

　　做贸易要走出去，一个新进的贸易人员面临的两大问题是，客人在那里？产品在那里？

　　如果你在一个贸易公司做事，以一个新进人员来说，了解产品比找客户重要，因为对一个产品都还不了解的新人而言要他去找客人，那叫瞎闯。

　　如果你是一个新进的工厂贸易人员，那麽产品也是第一要素。

　　做买卖的主要标的是物，有物才有人，可是现在的新人似乎有些本末倒置。

　　我训练新人，采三三一制：

　　每天新人要找三家工厂，或是三种相关的产品。

　　每天一定要打三个电话，就是跟这些找到的工厂或产品供应商联系。而且要作记录，要明白的问题是：1、产品原料，产品价位，产品订量，大约的交期，付款方式。

　　2、工厂资料，工厂在那？生产量大小？工厂背景（中资？外资？）可跟谁联络？

　　每周一定要拜访一家工厂。看看工厂的生产线，建立与工厂联系人的感情，了解产品特色。

　　从最近最方便的开始拜访。或是跟老手去一家工厂，观摩他们沟通的方式，要作记录。

　　这样连续三个月，新人对公司要的产品已经大略有个概念，同时，也知道工厂的作业流程，然后他才可以接触客户。

　　找三家工厂，早期都是透过黄页，贸易风等刊物，现在有了像阿里巴巴这样的商业网站，搜寻工厂资料就容易得多了。如果你有幸碰到个可以让你上网的老板，千万别把时间浪费在MSN上面，找到工厂，拿起电话，资料就会在你的手上。如果不能上网（可能也看不到这篇文章了）报纸，黄页通讯，电话簿都是很好的搜寻来源。然后拿起电话跟他们联系，声音的沟通比网上沟通更容易。最近我发现，网上的工厂根本不理会国内贸易商的EMAIL询价，那就发了EMAIL再打电话，EMAIL是给他看你要找的东西的图片或其他的文字资料，电话是拉近距离，让他愿意理你。

　　拜访工厂，或到批发市场去看看。如果你是一个新人，你现在还没去拜访过一家工厂，或者还没有跟工厂接洽过，你要反省了。看工厂对做贸易的人来说，比找客人还重要。不要告诉我鸡生蛋，还是蛋生鸡，你不了解产品，不懂生产流程，你就没有蛋，也就不会有鸡。如果你就在一家工厂上班，请问你对你们的产品了解透了吗？就像我曾提及的，我接洽过的一个工厂业务告诉我，他才去一个月，所以他对材料不清楚。不清楚？你怎能跟你的客人说对你的产品不清楚？老板把一个可能的大客人交到这样的业务手上，你说成功率有多大？还好我清楚，否则，他只会被我列为考虑的供应商，从此可能就损失一笔生意。

　　中国是一个世界工厂与批发市场已是不争的事实，国内有很多批发城市，都是很好的资源搜索地，尤其是广州，温州，有些价钱比工厂家还低，做贸易一定要去走走。我曾找一个工业用布，嘉兴的工厂报给我的价格是￥6.8/码，嘉兴交货，最低订量10000码。可是广州的供应商只要￥5.5/码，最低订量2000码，广州交货，品质更好。我建议新人进入这个行业，如果可以从验货员开始做，那会是最好的打底方式，两年后，再调整做业务，比一开始就做业务的人，要有工夫多了。学校学的是理论，进入社会才是另一个学习的开始。在贸易这个领域里，是要靠经验吃饭的。

　　最后建议多看展览，了解兢争对手的产品与价钱，多跟前辈们聊天，跟着跑也行（如果他愿意让你跟的话），总之，不要坐在电脑前抱怨没客人，没订单。走出去的天空，一定比电脑显示器大得多，如果你能持续的这样练功3年，你一定会成为一个很出色的贸易人。我保证。

Answer 2

1.改变原来做行政的习惯，于外贸业务员多沟通。了解个人的一技之长，使好好钢用在刀刃上。
2.多和口岸报关报检企业沟通，利用好这个政策变化晴雨表。
3.在五光十色信息中，抓住商机，深入分析、了解，多关注细节。该出手时就出手。
4.签订意向前，和每个有关联的单位沟通，做出相对切实可行流程图。
5.针对流程图每个细节反复推敲，尽可能简化流程也就减少成本。以最少的承诺，获取最大的利益。
6.读万卷书，不如行万里路。我在口岸经常接待很多公司老总，为流程细节而来。形成规矩，运作中不断改进。
7.结交新朋友不忘老朋友。

Answer 3

这里可真是热闹呢,呵呵.楼主的经历其实很正常,有别于楼上其它朋友的答案,可能我的有点不一样.
首先,从你们的情况来说,这么大的一个集团公司,除了参展找客户外,还有一个更好的方式就是用网络来做推广,尤其是你们刚做外贸,网络推广是必不可少的,再结合你们的展会,效果应该是不错的.
至于怎么样用网络开发客户,从你们的产品和行业来看,你们的产品属于比较专业性的产品,而对于专业性产品,你们的买家很多会使用搜索引擎来查找,所以你们可以做一个对于搜索引擎的有针对性的推广,千万记得,不是右侧的竟价广告.另外一个,就是结合你们产品的目标市场的那些国外的B2B来做推广,这样的话,两种方式结合,不管客户用哪种方式找你,都能够找到你了,而且主动给你发询盘.
如果你们还要去参展的话,那再通知你所有在网络上来的客户,做一个更进一步的交流,你们的市场就这样被打开了.

首先明确自已产品的定位（是一般性的大众产品还是专业性产品），明确自已要做的市场，是欧美，东南亚，中东还是哪里？

2。了解买家的采购方式以及习惯。

为什么要说到上面两点呢？

A：有些买家在查找产品时喜欢到定点的平台去找，这种适合于一些大众化的产品，（比如一般日用品）以及一些熟悉专业平台的买家。

B：有的买家找产品时喜欢用搜索引擎（特别是新的买家，对某些产品的产地，价格都不太了解，还有一些专业产品是在平台上根本找不到或者很少的，这种情况下用搜索引擎的方法很多，比如一些化工产品和专业的配件等）

C：明确自已要做的市场------如果你的产品是销往欧美的，可以找一些欧美当地有影响力的平台，比如现有一个非常好的中东面向欧美的平台www.tradekey.com 这个平台在欧美和中东的影响力就相当于阿里在中国的影响力，国外的买家很多都喜欢到这个平台去采购的，为什么这个平台能做得这么好呢？1。他环境的影响：由于迪拜和阿联酋是商贸中心，贸易做得很广，有助于这个平台的发展。2。此平台的优化技术做得特别好，在GOOGLE上面有上万个关键字，每天给他带来大量的买家客户群体。

这一个平台目前在中国还不是特别多的人知道，因为他没有做任何的宣传和广告，我推荐很多朋友使用这个平台，都反应效果好，因为我推荐他们只做个银牌会员，一年只花3000多块，但效果远比阿里好，不是说阿里不好，也许前三年在阿里上面做的人赚了一大把钱，但这两年因为他的会员数增加太多，形成了性价比，变成了恶性循环，都是中国企业在那里比价格，询盘每天很多，但有效吗？因为买家在发给你询盘的时候也发给了很多你的同行。基本上回过去都是石沉大海了。

如果你的产品是销往东南亚的，有一些如：www.allproducts.com www.tradeeasy.com www.tradeindia.com 等等都是还不错的。具体的要根据你销往的市场而定。

D：如果是专业性比较强的产品可以做搜索引擎，比如YAHOO，GOOGLE的搜索排名的方式来推广自已的产品，GOOGLE全球有138个国家的排名推广，大家注意了，我这里所说的不是右侧的竟价排名，右侧面的竟价排名花费很大，而且没多大作用，因为根据人的浏览习惯，在右边的网页都不看的，我所说的是左侧面的排名哦！

还有很多细节的东西，由于时间关系，先写到这里吧，改天有空再好好跟大家分享。

至于具体怎么做,你可以去我的博客看一看"如何开拓海外市场"这一篇文章.相信对你有所帮助.
http://hi.baidu.com/bettyshaw/blog/item/8ef1593119880319eac4af74.html

参考资料：http://hi.baidu.com/bettyshaw/blog/item/8ef1593119880319eac4af74.html

Answer 4

看起来，你被任命为外贸部门的负责人。负责人可不能随便向手下请教，哪怕他是“老外贸”，否则你会失去威信的。

搞外贸不外乎掌握三个方面的知识：商品知识、外贸知识、外语水平。不知道你所在的公司是家贸易公司还是生产性公司。如是后者，生产部门的人都可以做你的老师。不同的部门，不耻下问不但不会影响你的威信，还可以学得知识，获得好评。如果是家贸易公司，那就得多和供货厂家技术员多聊聊。很多知识就是从聊天中获得的。而且，技术人员都很单纯，比较书生气，说话不吹牛，实事求是。你向他请教，他们都会很高兴地倾囊而出。对所有的外贸公司业务员来讲，他们在学校往往学的是外贸经济、国贸经济、英语等等，并不知道将来会去进出口哪种商品，走出校门时商品知识等于零。事实上业务员的商品知识就是这样获得的。

在学校里学的外贸知识在实际工作中能用上的只有一半。这一半主要是对外贸的概括性知识,如《国际贸易术语解释通则》（incoterm）之于商务谈判和合同制定、《跟单信用证统一惯例》（UCP）之于支付方式之一的信用证、汉堡-维斯比规则（Hamberg-Visby Rules）之于运输单证，以及国际商法、海洋运输保险等内容就是学校里主要课程，你可找些资料自己看看。还有一半是与各个相关部门打交道，如与海关、商检、国税、外汇管理等管理部门和银行、运输、报关行等。这只有在实际工作中学习。你原来做过行政主管，应该更为擅长。

英语水平4级也可以用了。作为管理者，你更多的精力更多地在内部管理和外部协调上，真正冲在第一线与老外面对面的机会反倒不如业务员多。

真正优秀的管理者不应该被具体事务缠身，无为而治是最高境界。

Answer 5

带着你的业务员一起去学你们主营的产品，全部加工流程，质量管理体系。不懂产品的人不能做好生意。然后把外语学好，跟客户沟通的越地道成交可能性越大。总之：质量第一，你必须懂。生意是人做的，所以人际沟通是第二重要的。语言必须过关，勉强能说明白是远远不够的。另外，建立一个统计系统，要以各很好的信息员，一个好的统计员，要搞到同行业的信息，越多越好，统计员要把相关的数据完整的统计出来并交由你和业务员来分析。这样才能一边做，一边学，靠数据说话，别相信自己的直觉，因为你还没有足够的经验去产生那种职业经理人特有的直觉。

希望你能成功。

Answer 6

上边这个朋友说的理论，我赞同，不会就问，就请教，还顾着你威信？你不懂装懂就没有威信。别人给不聊你什么计划。你可以多了解一些国际推广方面的知识。比如如何参加展会，展会要注意什么，用什么平台推广自己的产品，目标市场那些经济习惯。怎么报关，哪些船公司较好等等。