如何做好市场销售员？

Question

我家开了一个商贸公司 主要代理 安琪酵母 加加酱油 味精 火锅料 香油调味品等 我们这个城市下属3个县级市 总人口300万左右 我家在县级市和农村的销量 在全市调味品经销商中排第一 唯一的短板就是城市销量很差 几乎没有什么市场 除了安琪酵母 味精 其他不少小品种几乎卖不出去 而农村和县级市之所以销量这么好 主要源于我家刚做生意的时候 家人亲自下市场 做的县级市和农村 我家现在平均一天销售额在8万块钱左右 其中县级市和农村占7万以上 城市连1万都卖不上 有时候城市一天才卖2,3千 而县级市和农村主要卖给一些大的二级代理商 一些可以覆盖整个乡镇的代理商 给他们的货利润都很低 正常在城市一箱货能挣10块钱 而城市的客户一下进1,2箱 而农村县级市的客户一下进几百箱几万块钱的货 一箱我们就挣4,5块钱 其余的5,6块钱是留给他们的利润 有人算过 如果我家城市卖好了 一天销售额最少在10万左右城市多卖这2万块钱的利润绝对不少于县城和农村7,8万销售额的利润
所以我下学之后 准备做一名 市场销售员 负责我家城市的一个区域 我家现在还代理休闲食品 开心果 榛子 瓜子等 我准备把我家的火锅料 加加酱油 休闲食品推广到全市1千多个便利店 把我家所有的调料品 推销到全市各个农贸市场 我家城市雇过很多业务员 但是卖的都不好 我朋友家也是卖酒水的 他也亲自下去推销他家的产品 结果卖的比他家销售员都好 我想可能是给人家打工与给自己家打工的区别所在吧 我朋友告诉我 好的销售员就是 做这行时间长了累积的经验。 不少产品本来不是全国名牌但是由于代理商卖的好 消费者都认可了 名度高了 这个产品在这个城市就比全国名牌的产品销量都大
请问如何做好市场销售员 如何把自己代理的一些 质量很好 但是不被认可 没有知名度的产品卖好 卖成这个城市家喻户晓的名牌？ 如果我最开始去便利店和农贸市场推广这些 不出名的产品 被客户拒绝了 他们以不好卖 卖不出去为由 不要这些货怎么办？
希望有这方面经验或者在这方面成功的朋友 可以传授给小弟您成功的经验 我不要网上复制的一大堆理论 如果回答好了 对我的工作有帮助 我一定继续奖励高分

Answer 1

　　（一）、策划目标：
　　1、 提高推销员的业务等综合素质
　　2、 提高产品的销售量
　　（二）、市场调研分析与应对策略
　　1、绝大多数的业务员细节方面做的很不好。
　　如敲门，有的敲门力量很大且太频繁，有的一层楼连着敲、不停地敲直到里面有响声为止，有的看到门铃也不按，有的更是一边敲一边中音哼着曲子......
　　我们应在每天的晨会上提醒业务员细节要做好，遇事要冷静。敲门时先看清门牌（防止目标顾客忽然问“你敲的是哪家的门？”在目标顾客开门时我们还可以以“您好！请问这里是XX号吗？”为开头，这样也许能拉近与他的距离），整理一下头发和衣着，然后再轻轻地敲两三下，再后退一步等目标顾客开门。
　　只要有时间我们要经常在公司里让业务员做实战演习。
　　2、业务员全部都是做一次性业务，成交后也没能乘胜追击、实现再次成交。
　　比如没有给目标顾客留下名片，就是成交过的客户也没有，有的要走时也没有表现出跟原来一样礼貌，有的更是拿到钱就直接走人。
　　建立客户信息库，根据某客户的特别需要提供“定制商品”，目前已成为公司时尚。虽然我们公司目前还不能做到这一点，但我们可以在每拜访一个客户就把他的信息记录下来，特别是成交过的顾客。逢年过节什么的就打个电话问候一下，这样可以与对方拉近距离，争取把成交过的客户培养成自己的回头顾客、永久客户，未成交过的则力争把他们培养成自己的顾客。
　　成交后要乘胜追击、争取再次成交。跟目标顾客分别时，最好要等到对方转身后才走。
　　要记住：把客户当作是终生的朋友！要保持跟他们联系！
　　3、业务员几乎都是以同一句话为开头的，而这个开头语值得商榷。
　　因为先说“不要钱”最后还是“要”，会给顾客以不诚实的感觉，严重了会对公司的形象及产品的可信度造成影响。
　　我们应该把“免费的、不要钱的”去掉。先跟顾客介绍这自己、公司及产品，以真诚感动顾客。
　　如果目标顾客一开始就问“要不要钱”时，我们不要直接回答，否则你就会被动了。应巧妙地使顾客感到在你回答之后，心与你更靠近了。比如可以这样回答：A、您先别说钱不钱的问题好吗？这样多生分啊！让我们先聊一会好不好？B、我能耽误您两分钟吗？也许两分钟后您就不会再问钱不钱的了。说这些话时要注意表情，尽量让他感到是在和一个老朋友聊天。
　　4 、大多数的业务员一开始表现的不错，但当目标顾客犹豫了或者有表示不要了的倾向的时候，就几乎放弃了，表情也变了，也未能把基本的礼貌用语和微笑带给每一位目标顾客。
　　不管顾客怎样对我们，我们都应该保持一贯的微笑和风度，不管怎样，我们都要坚持到最后，决不轻言放弃。对他们，祝福的话语不能吝啬，也可以在尊重自己的基础上，适当的说一些恭维对方的话，让他听了舒心，给他留下一个好印象。这样也许会让一开始态度就很不好的顾客感到内疚，下次再来的时候，他就会跟你成交。千万不要被对方激怒，否则你就失败了。如果顾客犹豫了，那就说明很有机会成交、说明你说的还不能完全打动他，这时只要你再努力一下，这个愿望就会实现了。
　　5、业务员的耐性都不是很好。
　　比如一层楼，有一家开门听到介绍后就转身走入里屋，门是开着（我猜可能是去叫另一个人），这时业务员就去敲另一家的门，事实证明我的猜测是对的。
　　做上门推销，一般一次只能面对一个顾客，这样才能给顾客以真诚及尊重他的感觉，所以只要这位顾客还没把“大门”紧锁的时候，我们都不能去寻找另一个顾客。
　　6、业务员不大善于迎合顾客的心理。
　　比如有一次一位阿婆为她的儿媳购买，钱一时找不着，就拿九毛钱当一块钱，业务员看到后就说了出来，我发现阿婆有些尴尬，转身进里屋好一会才拿出一块钱。比如有一次业务员没有零钱，结果想少找顾客两毛钱，很显然顾客不大满意，直到我把零钱拿了出来。
　　我们推销出一盒产品就能拿到十到二十块钱，为何不迎合一下顾客？自己少赚几毛钱但赢得顾客的信赖有何不好？对于这位阿婆，也许购买后她会担心她儿媳不喜欢，我们应该跟她说，如果她儿媳不喜欢，那货可以退。赚钱重要但人情更重要，不能让自己的顾客受到一点的委屈，只有这样，顾客才会信任你，才会成为你永久的顾客，才有可能为你介绍更多的客户。
　　7、业务员都不大懂得尊重顾客。
　　比如进出顾客家门时，门没能维持原状，有的一进去，也不等顾客请就一屁股坐了下来，有的更是自己去倒水喝。
　　是人，就希望能得到别人的尊重。你尊重他，他就对你有好感。所以在任何时候，我们都要注意那方面的东西，都要注意尊重顾客。
　　8、业务员从仪表到穿着都不太注意。
　　比如有的指甲留得长长的、黄黄的（抽烟被熏的），有的穿着皱皱的，有的皮鞋有灰尘甚至表面都裂开了。
　　9、业务员都不大灵活。比如见到任何人都是清一色的“老师”。
　　我们做什么都不能一成不变、墨守成规，要具体问题具体分析，不同的人群就应有不同的称呼。
　　10、大多数的推销员用语都很不恰当。请看以下我听到的对白。
　　A、敲门后，“谁呀？”“喂......”“敲错了。”“这么害怕？又不是打劫的。”
　　B、目标顾客犹豫了，“你要不要？不要我给别人了。”“不要，你走吧。”马上转身就走人还哼着曲子。
　　C、在楼梯口碰到一个女人，“谁给你开门的？”（指电大门）“反正又不是你，我们不是坏人。”
　　D、当顾客一句“我们不要”还把门关了之后，“胆子那么小？大白天的就这么害怕？”且说的比较大声。
　　E、“我不要了”“我知道你不要，你不要别人也会要的，是你不识货。”“还是个老板呢，这么吝啬？”（她家在装修，工人帮忙喊她时，用了“老板”）
　　跟业务员跑了这么多天的市场做调研，不规矩、不近人情的对白真是不胜枚举。这就是一个业务员的业务素质的表现，说严重点，就是整体素质的表现。有关负责人所能做的只是时常提醒他们要注意一点，如果屡教不改那就可以考虑辞退他。
　　（三）、顾客的问题
　　以下是我做调研时发现的顾客的问题，公司可以考虑一下，或者让每一位业务员把遇到的顾客的提问记下来，然后综合，想出回答方法，记在一张卡上，业务员人手一张，以便让他们再遇到类似的问题时能从容、自如地回答。
　　1、“没见过这种牌子。”
　　2、还没等到介绍产品，“怎么卖？”
　　3、“这是女人用的，我们不用。”
　　4、在跟顾客介绍产品时，楼上有人下来“你也信这个？”
　　5、“我们只相信名牌。”对产品质量不放心
　　6、开了个小孔，“喂，你是这的主人吗？”“不是”
　　7、“我们不需要。”
　　8、“都有了，而且太多品牌了。”
　　9、“这个要不要钱？要就拿走，不要就留下。”
　　10、“太贵了。”
　　11、“家里没有女人。”
　　12、“没有钱。”
　　13、“从来不用这个，喜欢自然美。”
　　14、打开门听了几句话就把门关上了。
　　15、“不相信推销。”
　　16、把女的说动心了，这时男的回来了就把女的拉进屋里了。
　　17、顾客动心了，但一听到要钱就不要了。
　　（四）结束语
　　推销，通俗地讲，就是走过去，把话说出来，把钱收回来。
　　很多人都认为业务员只要把产品卖出去就是有本事，手段不重要。我不这样认为，我觉得卖出去是重要，但维护公司的形象、有人情、用心与顾客沟通、真诚面对他们、让他们信赖自己从而把他们培养成自己永久的顾客那更重要。
　　不可否认，大多数的业务员都是很努力很用功的，但就是方法不太恰当、用语不够文明，结果往往是事倍功半，而且还会让顾客感到厌烦，从而影响到公司的声誉。有关负责人应严加这方面的训练，最好列举出业务员容易忽略的小细节，在每天的晨会上跟他们讲，同时有时间就让业务员之间做个模拟训练，力争把我们的业务员培养成各方面都优秀的业务队伍。

　　我对本司业务员如何做好业务的建议

　　1、在不看说明书的情况下，要能够把公司及产品介绍都能流利的说出来。这是最基本的。

　　经理可以找时间来考察业务员。争取做到每个业务员都对产品及公司的介绍都能自如流利的说出来。
　　2、业务员要把在每拜访一个客户所遇到的问题包括客户的刁难记下来，每一天都要及时的汇报给经理，再进一步与经理一起探讨解决问题的方法。争取下次再遇到这样的问题及刁难时都能很好的应付。
　　3、实战演习。
　　可以利用晨会或者下午例会来做个实战演习，让两个业务员面对面的交流提问，轮流扮演客户和业务员。互相提问互相解答（提问的内容可以是公司及产品的介绍也可以是拜访客户时所遇到的问题等等）。可以再派个业务员或经理对此进行观察，记下哪个做的不够好的地方，并让他记下来思考思考，争取在面对客户时都能更好更快的进入状态。正所谓旁观者清。如经过这样长时间的积累练习，相信业务员会更快的成长起来。从而实现“双赢”的目标。
　　4、做好细节方面的工作。
　　有人说，细节决定一切。所以我觉得做好细节方面的工作对于做好业务是起着很大的促进作用的。
　　比如进出目标客户店前，要整理一下头发和衣着，争取以最好的状态来面对客户。也不能一进去，不等客户请就一屁股坐了下来，更不能自己去倒水喝。特别是在还没有很熟关系很好的客户面前。
　　人都希望能得到别人的尊重。你尊重他，他就对你有好感。所以在任何时候，我们都要注意这些方面的东西，尊重顾客就是尊重自己。
　　比如在进入目标客户店的时候，要注意问候用语。也要灵活点，不能对什么人都一律用同样的问候语。我们做什么都不能一成不变、墨守成规，要具体问题具体分析，不同的人群就应有不同的称呼。
　　比如给目标客户名片时，要双手捧上，身体稍微向前倾斜。要让客户感觉到你很尊重他。尽管客户很刁难我们，也没有意向，在跟客户告别时也要表现出跟原来一样礼貌。假如拿到了定单，更要注意，不能一拿到定单就马上直接走人。
　　比如跟客户聊天时要注意表情，尽量让他感到是在和一个老朋友聊天。
　　我们应在每天的晨会上提醒业务员要注意的一些细节方面的东西！

　　5、建立客户信息库，根据某客户的特别需要提供“定制商品”，目前已成为公司时尚。虽然我们公司目前还不能做到这一点，但我们可以在每拜访一个客户就把他的信息记录下来，特别是成交过的顾客。逢年过节什么的就打个电话问候一下，这样可以与对方拉近距离，争取把成交过的客户培养成自己的回头顾客、永久客户，未成交过的则力争把他们培养成自己的顾客。
　　要记住：把客户当作是终生的朋友！要保持跟他们联系！
　　6、拜访客户也要有毅力，要能坚持。不能一开始表现的很好，但当目标客户犹豫了或者有表示不要了的意向的时候，就几乎放弃了，语句和表情也变了。不管客户怎样对我们，我们都要把基本的礼貌用语和微笑带给他们。
　　对刁难过自己及没任何意向的客户，不要有担心再碰壁的心理。还要争取以同样的笑脸同样的礼貌对他进行拜访。
　　不管顾客怎样对我们，我们都应该保持一贯的微笑和风度，都要坚持到最后，决不轻言放弃。对他们，祝福的话语不能吝啬，也可以在尊重自己的基础上，适当的说一些恭维对方的话，让他听了舒心，给他留下一个好印象。这样也许会让一开始态度就很不好的顾客感到内疚，下次再来的时候，他就会跟你成交。千万不要被对方激怒，这样就等于把机会给堵死了。如果客户犹豫了，那就说明很有机会成交，证明你表达的还不能完全打动他，这时只要你再努力一下，这个愿望或许就能实现了。
　　7、要有耐心。
　　比如去拜访客户时，店里有人在买东西，我们要耐心的等待，如果客户忙不过来，我们也可以帮他。
　　8、要善于学会迎合顾客的心理。
　　比如有的客户爱贪小便宜，我们可以给他一点小恩小惠。当然这个可以根据公司的情况而定或者是由自己掏。
　　我们不能让顾客感觉到我们给他的产品或者服务是在骗他，而是要让他感觉到我们是在帮助他。只有这样，顾客才会觉得你是可靠的人，才会成为你永久的顾客，也才有可能帮你介绍更多的客户。
　　9、注意形象，从仪表到穿着都要注意。
　　比如不能穿的皱巴巴，经常刮胡子剪指甲，皮鞋保持干净等等。

Answer 2

你好 兄弟 我是做销售的 其实你家已经做的不错了 很好 我帮你分析一下：
农村卖的好 是因为
1、最基本的是你产品质量总体还好
2、你有二级资源 就是二级代理商 他们手里握着很多固定的资源 这些资源是他们长时间建立起来的
3、二级代理商利润空间很大
质量+资源+合作=良好的销量
其实最重要的还是第二点就是二级代理有利润 你通过他们间接获得客户资源
城市销售很差，应该是这些原因
1、你没有大量而稳定的客户资料 比如超市 小卖铺 甚至农贸市场的摊贩等等
2、你的心态没摆正 不要把农村市场和城市市场销售看做一码事 其实这是性质完全不同的市场 再者不要一味的想 如果我城市也销10万我会多赚多少 你可以脚踏实地的干 我建议
（1）建立你自己的客户源 这个是需要时间和金钱投入的 你完全自己干 不要业务员干 你可以采用放货试销的方法 但要把握好自己和他们的利润空间 还有就是建立客户源的过程一定要诚实 守信 关于建立客户源你可以学习一下二级代理商是怎么建立的
我只是一家只谈 你可以看看我的建议再思考出一个合适的方法

Answer 3

我家开了一个商贸公司 主要代理 安琪酵母 加加酱油 味精 火锅料 香油调味品等 我们这个城市下属3个县级市 总人口300万左右 我家在县级市和农村的销量 在全市调味品经销商中排第一 唯一的短板就是城市销量很差 几乎没有什么市场 除了安琪酵母 味精 其他不少小品种几乎卖不出去 而农村和县级市之所以销量这么好 主要源于我家刚做生意的时候 家人亲自下市场 做的县级市和农村 我家现在平均一天销售额在8万块钱左右 其中县级市和农村占7万以上 城市连1万都卖不上 有时候城市一天才卖2,3千 而县级市和农村主要卖给一些大的二级代理商 一些可以覆盖整个乡镇的代理商 给他们的货利润都很低 正常在城市一箱货能挣10块钱 而城市的客户一下进1,2箱 而农村县级市的客户一下进几百箱几万块钱的货 一箱我们就挣4,5块钱 其余的5,6块钱是留给他们的利润 有人算过 如果我家城市卖好了 一天销售额最少在10万左右城市多卖这2万块钱的利润绝对不少于县城和农村7,8万销售额的利润
所以我下学之后 准备做一名 市场销售员 负责我家城市的一个区域 我家现在还代理休闲食品 开心果 榛子 瓜子等 我准备把我家的火锅料 加加酱油 休闲食品推广到全市1千多个便利店 把我家所有的调料品 推销到全市各个农贸市场 我家城市雇过很多业务员 但是卖的都不好 我朋友家也是卖酒水的 他也亲自下去推销他家的产品 结果卖的比他家销售员都好 我想可能是给人家打工与给自己家打工的区别所在吧 我朋友告诉我 好的销售员就是 做这行时间长了累积的经验。 不少产品本来不是全国名牌但是由于代理商卖的好 消费者都认可了 名度高了 这个产品在这个城市就比全国名牌的产品销量都大
请问如何做好市场销售员 如何把自己代理的一些 质量很好 但是不被认可 没有知名度的产品卖好 卖成这个城市家喻户晓的名牌？ 如果我最开始去便利店和农贸市场推广这些 不出名的产品 被客户拒绝了 他们以不好卖 卖不出去为由 不要这些货怎么办？
希望有这方面经验或者在这方面成功的朋友 可以传授给小弟您成功的经验 我不要网上复制的一大堆理论 如果回答好了 对我的工作有帮助 我一定继续奖励高分

Answer 4

要对客人有礼貌，以微笑来面对客人，有对客人适当的称呼.......我一时只能想到这么多了。

Answer 5

庄子云 众人熙熙皆为利来 众人攘攘皆为利往 把你那10快钱 分一半给经销商 尤其是城里的大经销商 看你能分多少出去 就决定你的销量 谢谢