* 积极性。 你的销售工程师可以现场参观顾客的终端用户来帮助他们实现每天的使用问题。 即使他们现在操作的是你竞争对手的设备。这样的问题以及你所建议的解决方案可以被记录下来并报告到他们的工程/制造负责人那里， 并发现你是否能帮助他们排除一些重复出现的问题。 * 可靠性。 你的销售团队的响应性会增强你和你顾客之间的信任感。 让他们能更加相信他们需要更好的产品可靠性以应对意外和紧急情况的发生。 你的响应性同时还能说服他们如果他们想要部分的升级生产系统，其实不会需要花费很多的成本。 * 交情与关系。 通过利用你的资源，响应能力以及可靠性。 即使你顾客的采购经理和现任的提供商有着密切的关系，顾客公司内部的“声音”会转向你这一方。 通过和终端用户和其他关键影响人发展关系， 你甚至还能影响到他们下一次的决定并让他们青睐于你。 因此，要回答顾客像关于“如果我不从你这里购买？”这样的问题， 你可以很自信的告诉他们说： 如果他们坚持使用现任的供应商，他们会蒙受更多的损失，遭受更多的危险。 这样也许他们会对开始和你以及你的团队一起工作产生很大的兴趣。 “如果我想要所有你能够提供的， 但是仍然要求一个更低的价格？” 有些情况下， 一些销售人员会说：有些顾客希望我们能够通过更好的资源，响应性，可靠性以及关系来提供我们的产品，但是仍然要求我们的价格和那些不能提供这些条件的供应商的价格一样。 对于像这样的情况， 如果他是你唯一的顾客或者说主要顾客中的一个，那么恐怕他们自己心里也清楚地知道他们是你各项费用的支付者。 因此， 当他们知道你比他们更需要对方时，他们就会绞尽所有的可能来从你身上获得更多。 然而， 如果你有办法取得足够多的客户， 那你就应该坚持你的立场并不在价格上作出让步。 大多时候如果顾客在你的价格上反复纠缠，事实上就意味着他们其实对你的产品或者说从你这里购买很感兴趣。 如果你能坚守价格而不屈服，你会有一半的机会来赢得这场交易。 如果你的销售管道里有很多高质量的销售线索，这样的风险或许是你值得承担的。那些愿意给你机会的客户就足以弥补就算你10个客户里面有9位不愿买账，最后愿意给你机会的客户就足以弥补你所有的业绩了。 �0�21 2
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