李兴伟：沈阳资深的房地产专家，特大户便民网房产部高级房产经纪人，从事多年的房产中介工作经验，是沈阳小有名气的地产人物，他的成功案例很多，为许多客户购买了很多房产，解决了购房者置业的难题，也是沈阳房产经纪人当中的佼佼者，很多初级房产经纪人向他学习置业经验，李兴伟培养了很多房产经纪人。客户在其他中介处看过某房 ,然后跳过这家中介找到房地产经纪人故意报一个低价来盘问低价,很可能是因为之前接触的那家中介无法给客户一个合适的、满意度价位,或者是客户想绕过那家中介,通过房地产经纪人以更低的佣金来成交.不管出于何种原因,房地产经纪人都不能轻易放走这样成熟的客户,在上文的情境中,经纪人先是询问客户目前与xx中介谈到了什么价，在判断出客户没有报出实价后，经纪人透露了几个信息，一是店经理与业主很熟；二是业主不可能接受55万元的价位；三是有客户即将以57万元签下这套房。这些信息让客户十分紧张，最后被经纪人说到交了定金。除了这种方式，经纪人也可以先详细的了解一下客户看中的那套房源的具体情况，并深入的分析客户需求，进而为客户匹配一套或几套更适合、更合算的房源，这也是跳客的一种方法。如何接待跳客客户：房地产经纪人通过各种方式或渠道截取其他中介公司或同行的客户，这就是“跳客”。中介行业竞争激烈，相互之间“跳客” 、“跳单”的事情很常见。那么，房地产经纪人应该如何跳客客户呢？总之，房地产经纪人要注意，客户即使“跳”过来了，也仍然是极不稳定的。因此，一定要抓住一切机会争取让客户交定金，这样能够有力地防止客户资源再度流失。接待跳客客户的方法；1.摸清情况；跳客客户很大一部分都看过房，甚至已经圈定了意向的房源。经纪人首先应该摸清情况，问清楚客户通过哪些中介看过房，是否签了看楼确认书，客户购房的具体要求有哪些，客户对所看房源的评价与意见如何，与中介最后谈到了一个什么价位与条件，等等。掌握了这些信息，经纪人才能更准确地把握住客户的需求与“软肋”。2.制造紧迫；跳客现象的出现，有很大一部分原因是由于客户对中介不太有信心，或者提出的要求与价位太难实现，或者是缺乏竞争的买家，没有紧张感，等等。因此，经纪人可以制造一些紧迫感，比如业主那边价格很难谈，或者已经有其他买家准备交定金，给客户一些压力，推动成交。3.利益诱惑；如果房产经纪人最终能达成的价位与条件和客户之前接触的中介相比并无太大优势的话，那么客户很可能不愿意冒“跳单”风险。所以，经纪人要想牢牢吸引住客户，最好能给客户一些实质性利益。例如，适当降低佣金，或者为客户提供其他方面的帮助，等等。客户再度上门考察房源已经有过带看经历的客户再次上门，这是一个非常好的信号。它表明客户在经过一段时间的考虑与权衡之后，仍然有购房的意愿，仍然愿意与房地产经纪人继续谈生意，这一类客户成交的可能性很大。但是，客户再度来访，心理上还是或多或少有一些压力的，他们担心会受到经纪人的机锋或嘲弄，如果经纪人这样揶揄“怎么样，刘先生，转了一圈还是觉得我们的房子好吧”或者“刘先生，上次那么好的房子你不买，已经卖出去了”，那么，客户肯定会恼羞成怒的。所以说，在接待这一类客户的时候，房地产经纪人既要表现出亲和与熟络，更要表现出镇定和稳重。另外，上文情境中展现的是客户所询问的房源“已售出”的情况下的应对方法，那么，当客户问到的那套房源还是没有售出时，该如何回答呢？如果直接告诉客户“您上次看上的房子还没有卖出去，要么是现在行情不好，要么是房子有问题，我也没必要现在买下他，这样一来，客户的看房热情反而受打击了。遇到房源“未出售”这种情况，房地产经纪人不妨这样回答。2. 聊聊近况,巩固好感;与客户打过招呼后,经纪人不要急着询问“您是不是打算再去看看上次那套房? ”这会显得很急功近利.不妨先与客户聊一聊近况,问问客户进来看过那些房,最近忙不忙.通过这样轻松地闲聊,经纪人不仅能挖掘到很多新鲜信息,还可以巩固双方之间的热情感与好感.3. 提提细节,彰显专业;客户之前与经纪人有过接触,或许很相熟,但未必有牢固的信任与信赖.经纪人最好能抓住客户再度来访的这一契机,让客户完完全全的新来自己.只要有了100%的信赖,成交就不难.要做到这一点,经纪人就需要通过一些小细节去打动客户.例如,在为客户匹配房源或者推荐先前看过的哪些房源时,经纪人可以先重复一下客户以前提过的某些要求与需求,看到自己曾经说过的话被经纪人用心的记住,客户很难不感动.以上就是李兴伟在工作中总结的经验，希望房产初级经纪人有所帮助。
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