做销售，怎样抓住顾客的心理？

Question

如题所述

Answer 1

一、顾客贪利的心理：
人性的弱点每个人都有只是略有差异而已，古往今来的人概莫能免每个人都有贪利的想法。例如打折可以吸引更多顾客，让利会让老顾客更动心，赠品丰富会增加新顾客的数量，原价多少钱现价多少钱绝大多数的顾客都感兴趣，一折起三者起的海报绝大多数人都要去看看，这就是人爱贪利的消费心理。

二、顾客好奇的心理：
其实顾客的好奇心理与从众心理很相似，在马路上看到围着一堆人就忍不住过去看看，好奇是人之本性。对自己不了解的事物总是想了解但是又怕冒风险，这就是人的本能想法。因为人天生具备好奇心理才应运而生“商不厌奇”说法，所以商家的促销活动也设计的离弃古怪越来越新奇，激发人们的好奇心理增加客源数量，促销活动形式花样百出曾出不穷。

三、顾客的恐惧(担心)心理：
一个装修非常豪华富丽堂皇的店铺，即使店铺的商品价格并不昂贵，工薪阶层的顾客还是有顾虑不敢去光顾，这就是恐惧心理。恐惧心理来自信息的不对称，因为商家是信息优势一方顾客是弱势的一方，顾客害怕被宰害怕伤自尊没面子，顾客的恐惧心理担心价格昂贵买不起，商品价格太贵自己财力不能承受，担心产品质量有问题售后服务问题等等，担心被营业员缠住不放被强行推荐购物，担心服务质量担心有问题解决不了等等。

四、顾客的逆反心理：
强买强卖的生意是没有办法成功的，很多店铺的营业员抓住顾客就喋喋不休的推荐，不考虑顾客的感受根本不在意顾客的感觉，只有一个想法把产品推出去让顾客把钱掏出来，这样的方式顾客不喜欢推荐也不会成功。
对于顾客要不失热情又不让顾客感觉到压力，留有一定的空间又不能让顾客感觉到受冷落，顾客是非常奇怪的你不理她顾客很不高兴，你离顾客太近产生压力她也不高兴说你老盯着她的钱包。对于顾客的逆反心理要把握非常好的尺度，既不冷也不热不远也不近的方式真诚服务，让顾客觉得就在顾客身边真诚服务就可以了。

五、顾客的从众心理：
卖东西有个奇怪的现象，如果没有人买就谁也不买生意无人问津，如果看到一个购买大家都跟着效仿这就是从众心理。
当面对客户的挑剔，首先不是防卫、排斥和拒绝，而是虚心倾听，冷静客观地研究分析客户挑剔的观点。研究分析时，还要站在客户的立场，就客观的事实和主观的感觉和情绪，去了解客户为何挑剔。在面对最挑剔客户时，尤须如此。

Answer 2

虽楼上，我们公司有个说法“产品是靠推的，价格是靠引导的”。最能说服顾客的一句就是“一分钱一分货”。没有物美价廉的东西，便宜有便宜的理由，贵有贵的道理。我们为什么贵？工艺上，便宜的……，我们……，对产品的影响……；材料上，便宜的……，我们……等等，去比较。这就需要销售能够掌握竞争对手和自身产品的差异，优势在哪里。另外，产品的价值中还有一大部分是附加值，是因为后续服务、或产品个性定制、或独一无二而产生的。举个例子：我去买观赏鱼，别人家的红箭卖10元6条，有一家卖10元2条。问理由，销售说我家的鱼种纯，体色、个体大小你可以比较，另外我家的鱼包活，回去两周之内死了，拿回来给换。本回答被提问者采纳

Answer 3

尽量了解顾客需求，了解购买心理，最重要的是价值判断准则。然后，引导顾客认可你的产品价值，符合其价值准则。这是，价格就不是主要问题了。

Answer 4

首先你得熟悉你商品的性能，要看顾客在哪方面有顾虑，找出突破口。追问

不过，有很多是因为价格问题，有的人觉得价格太贵，就不知道该怎么说了

追答

那就强调商品的质量好，耐用，美观，大方，总而言之，要展示商品的优点！

Answer 5