“沉默”是一个十分重要的沟通技巧，运用得恰当，会起到“无声胜有声”的效果。沉默意味着彼此的交流突然中断，谈话的一方突然沉默难免对另一方的心理造成冲击，让人感觉意外、不安，不得不集中注意力。
有人认为销售是一项表现口才的工作，于是他们就有意地在与客户沟通的过程中卖弄自己的口才，想用自己的巧舌将产品或服务的优势淋漓尽致地呈现在客户眼前，从而达到销售成功的目的。销售确实需要讲究口才，但并非口若悬河就能得到客户的青睐。现在人们逐渐发现在与别人的交往中有时更需要忍耐和沉默。 你必须认识到沉默与精心选择的词具有同样的表现力，就好像音乐中心音符与休止符一样重要。沉默会产生更完美的和谐，更强烈的效果。 在商业或私人交际中，无言也许是最好的选择之一。 一个印刷业主得知另一家公司打算购买他的一台旧印刷机，他感到非常高兴。经过仔细核算，他决定以２５０万美元的价格出售，并想好了理由。 当他坐下来沟通时，内心深处仿佛有个声音在说：“沉住气。”终于，买主按捺不住，开始滔滔不绝地对机器进行褒贬。 卖主依然一言不发。这时买主说：“我们可以付您３５０万美元，一个子也不能多给了。”不到一个小时，买卖成交了。 真正的营销高手也是以适当的沉默来达成自己的营销目的的。“最伟大的销售员”乔?吉拉德曾经告诫销售员说：“不要过分地向客户显示你的才华。成功销售的一个秘诀就是80％使用耳朵，20％使用嘴巴。”沉默而诚恳的聆听，不但显示了聆听者良好的修养和对讲话者的尊敬，更给了听者充分的时间揣摩言说者的心理状态和沟通意图。适时沉默还可以用语打断对方的谈话，引出你所希望谈论的话题，也可以用于给对方压力。所以在沟通中，“沉默”是一个十分重要的技巧，会起到“无声胜有声”的效果。
博恩?崔西曾经拥有一份令很多人羡慕的工作——工程师。后来，一方面出于对销售工作的热爱，一方面出于对巨额佣金的羡慕，他改行加入到销售人员的行列中来。再后来，他克服了在销售过程中的一系列难题，终于成为全美最著名的销售大师之一。在博恩?崔西看来，沉默是一种哲学，也是一种最节省资源的说服客户的方法。在为那些渴望成功的销售人员做培训时，他不止一次地谈到过他的一次销售经历——一次他感觉最好的经历：
在一个阳光明媚的日子里，身为一家保险公司销售人员的博恩?崔西按照事先安排好的销售计划去拜访一对拥有11个孩子的夫妻。在最近的一次调查中，博恩?崔西得知，这对夫妻中的丈夫刚刚死于一场车祸，所以，他的这次拜访实际上面对的是一位刚刚失去丈夫的女士。
当走进这户人家时，博恩?崔西首先看到了身着黑色套装的女主人，女主人脸上的神色显得很悲伤。在听完博恩?崔西的自我介绍后，女主人表示最近自己没有心情做任何事情，博恩?崔西表示，他已经知道了一切，此次来只是想为故去的男主人献上一束花，同时也希望女主人要节哀、保重身体，因为还有很多孩子需要她照顾。
在向男主人的遗照献上鲜花之后，女主人邀请博恩?崔西坐下来喝一杯咖啡。之后，女主人开始向博恩?崔西谈论那场突如其来的车祸以及车祸之后的悲痛。女主人悲伤极了，博恩?崔西无法用合适的语言安慰她，只能保持沉默。最后，女主人描述完自身的悲痛之后，又说明自己目前没有任何心思去为孩子们购买保险，她告诉博恩?崔西不要在她这里浪费时间了。听到女主人的拒绝，博恩?崔西说：“如果您现在为孩子们购买储蓄保险的话，那么即使您以后没有固定收入，孩子们的教育和未来也不至于无以为继。”然后，他开始一言不发。在博恩?崔西的沉默中，女主人边思考边抚摸着依偎在她身边的小儿子的头顶。过了将近10分钟之后，女主人表示，她决定为所有的孩子都购买一份储蓄保险。
博恩?崔西之所以能够取得这份储蓄保险订单在于他懂得恰当的时候保持沉默，沉溺于悲痛中的女主人最需要的是被倾听、被理解、被同情，博恩?崔西的第一次沉默实际上是在表示对女主人的理解和同情；第二次沉默则是留给女主人考虑的空间，而他所说的建议设身处地的从女主人的角度来考虑问题，所以最终博得女主人的信任。
【专家点拨】
在日常交往中，沉默往往会给你带来益处。在某些场合，沉默不语可以避免失言。许多人在缺乏自信或极力表现得礼貌时，可能会不假思索地说出不恰当的话给自己带来麻烦。 研究谈话节奏的学者们认识到，有张有弛的谈话在人际交往中至为重要。《谈话的艺术》的作者、心理学教授格瑞德?古德罗解释说：“沉默可以调节说话和听讲的节奏。沉默在谈话中的作用就相当于零在数学中的作用。尽管是‘零’，却很关键。没有沉默，一切交流都无法进行。” 正确的交流由两个方面构成：既被人关注，又关注别人。安静、专心的倾听会产生强大的魔力，使谈话者更加心平气和、呼吸舒畅，连面部和肩部都放松下来。反过来，谈话者会对听众表现得更加温和。 当你发怒、焦虑或自己想大发雷霆时，请你喝上一杯水或是握着自己的双手，然后露出你的微笑。这种简单的方法或许可以帮助你控制住情感。
【有效沟通学精要】
销售人员应该学会通过适当沉默来达成营销目的，在与客户沟通过程中要注意：
1.在与客户沟通的过程中，销售人员多余的表现就如同画蛇添足。
2.注意语言的精炼和适度，不要使用引起客户反感的语言。
3.如果不敢确定自己的话是否对整个销售活动具有积极意义，那还不如把那句话吞到肚子里。
4.客户讨厌急功近利的销售人员，因此，你越希望成功越是要保持沉稳。
5.客户在做决定时尤其需要安静，步步紧逼式的销售会让他们感到窒息。
6.在销售过程中，你能利用的唯一压力就是在问题结束后的沉默。