第1个回答 2022-07-12
世界是一张谈判桌，人人都是谈判者。——杨祖红
《麦肯锡教我的谈判武器》是日本作家高杉尚孝的著作，他结合了自己在麦肯锡公司多年的谈判经验，首次指出了逻辑思考对于谈判与沟通的重要性，他认为掌握逻辑思维能力是谈判的基础。所谓的谈判，就是在不可忍受的僵局下，交换评价不相同的事物。
首先，谈判起源于僵局，如果僵局不存在，谈判就不会发生；其次，谈判的本质就是交换，为彼此创造出各种评价不同的事物以供协商或交换。简单地说，谈判是商业活动与日常生活不可或缺的一部分，也是普通人需要具备的核心技能之一。
然而，在人们实践谈判的过程中，由于人性的弱点与认知的偏见，往往会对谈判产生不必要的误解。那么，普通人该如何培养自己的逻辑谈判技巧呢？高杉尚孝在《麦肯锡教我的谈判武器》一书中为我们打造了一套科学而有效的逻辑谈判方法，让普通人轻松成为谈判高手。
今天，我将从什么是符合“逻辑性”、谈判中为什么要站在对方角度确认逻辑性、谈判中如何运用逻辑性谈判技巧，三方面对本书进行解读。
所谓的“逻辑性”是指发展过程符合逻辑体系、具有逻辑特点、恪守逻辑规则的情况。谈判的逻辑性就是从错综复杂的事情中找到可以承载他们的那条线，把事情串联起来，构成一个完整的逻辑。
高杉尚孝在《麦肯锡教我的谈判武器》一书中说：要想实现良性谈判，在探寻对方真实心理的同时，还必须让对方理解己方的主张，所以说话和行文都要“符合逻辑”。
究竟怎么样才能做到“符合逻辑”呢？这当中包括了三方面：一是明确的主张，二是充分的论据，三是论据能够正确支持主张。
我来举个例子帮助大家理解“有逻辑性”。有一个人想去KTV玩，但他没有钱。于是这个人随便进入一个包间，说是隔壁玩大冒险输了，惩罚就是过来唱歌。结果，这个人利用同样的方法唱了20多个包间，还免费喝了酒。
从表面上看这就是一个笑话，如果我们用“有逻辑性”来看待这个问题，意义就完全不一样了。这个笑话主要剖析的三个问题如下：
1、明确的主张：在没钱的情况下，如何获得免费到KTV唱歌的机会；
2、充分的论据：利用熟悉的KTV游戏“大冒险”获得免费唱歌的机会；
3、论据能够正确支持主张：这个人在自身在直接资源不足的情况下，充分利用他人的资源实现自己的目标，实际上也是创造了一种价值交换机制。
我们在说清楚一件事情时，可以先在脑海中预演一下，按照这三点找出事件的逻辑性，然后根据逻辑去交谈就可以了。因为在谈判的过程中，最忌讳的就是东一榔头西一棒槌，让人摸不着头脑。没有逻辑的谈判，会让人感觉你思维混乱，而学会谈判有逻辑性这个技能，就可以让你在生活与工作中崭露头角。
谈判的过程其实就是谈判者的语言交流过程。试想一下，一个人跟你说话，刚说工作如何如何，又说自己男友怎样不好，还没说完，又讲起了昨天晚上吃了什么，你肯定会觉得特别混乱，抓不住重点。谈判也是一样，很多人之所以在谈判过程中处于劣势地位，是因为太着急将自己的思考转换成语言，想说什么就说什么，没有经过系统思考，最后就会被对方牵着鼻子走。
有人曾说过这样的一句话：写文章不要玩“我有个秘密”的把戏，而应该先把总结说出来，再讲细节。谈判也是同一个道理，应该先把主张说出来，再用论据引起对方的共鸣。
为什么这样说呢？《刘墉——世说心语》里说了这么一个笑话，有个妈妈正在家烧饭，邻居太太突然大叫着跑来:“不得了了！不得了了！你孩子在街上玩球，跑到路中间捡球，有辆大卡车过来，你孩子……”才说到这儿，孩子的妈妈已经晕倒在地。那邻居太太急着大喊：“你怎么了？你别急啊！我是说你孩子差点被车撞上。他没事啊！”
因为没有先说结论，差点导致这位妈妈吓到住院，这样颠倒重点的叙述方式显然是不可取的。不注意顺序，生活中可能带来不必要的伤害，而在谈判中可能会让对方失去耐心。毕竟人的耐性都是有限的，如果对方在不知道你要表达什么的情况下，让他去听你讲一大段内容，真的会失去耐心。而一旦失去耐心往下听，你讲的这么多内容，都变成了废话。
高杉尚孝在《麦肯锡教我的谈判武器》一书中说：不要忘记一个事实——最终判断“论据能否正确支持主张”的人是对方。站在对方的立场上检验己方的逻辑性，绝不是要跟对方的情况改变自己的主张，而只是在不改变原方向的前提下，尽量对轨道加以校正，使对方能够产生共鸣。
其实，谈判是一个收获的过程，在这个过程中，最让人满意的就是站在对方的角度确认逻辑性，把“说话”变成一种有价值的东西。
为了让谈判顺利进行并且达到目的就要做到逻辑清晰，要有一个好的结构。好比盖房子，没有人盖房子是想到哪就盖到哪，而不是先画设计图。谈判也是一样，最重要的就是设计图，最有效的谈判设计图，就是金字塔结构。
加拿大作家布兰登·罗伊尔曾说：“当你说一件事情的时候，确保你说清楚了，如此，你言说的机会才合理。” 无论任何类型的谈判，清晰、直观的结构可以帮助对方更好的掌握谈判内容，快速获得信息。《麦肯锡教我的谈判武器》中有两种谈判的“科学“金字塔结构非常值得大家借鉴。
1、运用“自下而上法”达到的谈判目的
高杉尚孝在《麦肯锡教我的谈判武器》一书中说：“自下而上法”是从“逻辑金字塔”的底部向上逐层构建的手法，它的关键是通过“按主题分组”进行信息提炼，即把信息从“子信息”提炼成“关键信息”，进而再到“主信息”。
好比，老虎、蝙蝠、海蛇、蜥蜴、鸵鸟、海豚、企鹅、白天鹅等动物，我们可以按“主题”把这些动物分门别类，如按“类”，可分为哺乳类、爬行类、鸟类；按“活动场所”，可分为陆地、水里、空中，还可以按“体重”、“食物”等进行分类，这样做有利于我们快速找到适合该信息的“主题”。
“自下而上”的谈判方法适用于顾客形象模糊不清、无法制定有效的市场战略的场合，此方法有助于我们在谈判过程中发现问题、制定对策、以及做出最终决策。
2、 运用“自上而下法”达到的谈判目的
高杉尚孝在《麦肯锡教我的谈判武器》一书中说：“自上而下法”就是从位于顶端的、作为假说的“主信息”出发，向下发展出“关键信息”与“子信息”，这是上而下构建“逻辑金字塔”的手法，它的关键词是，不重叠、不遗漏。
比如一名销售人员，要向老板汇报第一季度的工作计划，按照“自上而下法”，汇报内容的顺序应该是：
（1）销售业绩：总销售额100万元。
（2）客户维护工作：服务100名客户，运营电话联系、上门拜访等方式。
（3）其他辅助事项：流程的申请、报销发票、开通账号等。
如果，把顺序颠倒就违背了“自上而下”的原则，就会给人分不清主次的感觉，并且老板听了你的汇报很可能会觉得你这个人思路有问题。因此，“自上而下法”适用于主张已经明确、需要整理思路的场合。
高尔基曾经说：“最难的是开头，也就是第一句。就像在音乐中一样，第一句可以给整篇作品定一个调子，通常要费很长时间去寻找它。”
在信息时代的今天，时间弥足珍贵。不管是通过谈判还是日常沟通，都需要让对方一开始就明确我们的主题和目的，倘若在开头处拐弯抹角、枝枝蔓蔓，一味的在题外转悠，即使后面的内容再好，对方也没有耐心继续了。
谈判是一门艺术，也是作为一种人与人交流的必要技巧，与我们的生活息息相关，有着密不可分的联系，在遵守行业规则的同时，灵活运用逻辑性谈判技艺，让谈判让生活更和谐，更美好！
谈判，来自生活又高于生活，掌握谈判技术，让谈判成为一种“活着”的艺术，让谈判的魅力竞相迸发，让谈判造福你我。在谈判的过程中，只有双方都感到满意，才能得出一个最终共赢的结果。
高杉尚孝在《麦肯锡教我的谈判武器》里以“逻辑思维的实际应用”为前提，通过对逻辑思维本身的阐述，为我们打开了谈判之门，领略了谈判的魅力。