组织采购中心包括组织中的全体成员，他们具有某种共同目标，并一起承担由决策引发的各种风险。他们在购买决策过程中分别扮演六种不同角色。根据每次购买的具体情况，购买中心的每个角色会由不同的个人和、部门和不同层次的高级管理人员担当。在购买过程中，并非所有的角色都参与。在一些次要的购买中包括的角色会相对少些，至少从形式上来说是这样的。1、倡议者倡议者又称发起者，是指确认购买需求的人。他们可能是组织内的使用者或其他人。倡议者确认需求的方式（如抗议、要求、成本节约建议、解决问题、投资机会等）能影响确定过程的很多方面和具体的要求。2、使用者使用者是指组织中实际使用（或拒绝使用）产品或服务的成员（如生产工人、维修工程师、秘书等）。他们可以在购买过程中扮演其他角色（如倡议者、影响者），他们在决定购买是否可行方面有重要作用。在许多场合中，使用者首先提出购买建议首先提出购买建议，并协助确定产品规格。3、影响者影响者是指影响决策的人。他们通过提供用于指导对供应商进行评估的信息或者指定采购规格，从而影响采购决策。影响者通常是技术人员，如工程师、质量控制专家和研发人员。他们通常协助确定产品规格等购买要求参数，并为评估方案提供信息。作为影响者，技术人员尤为重要。有时采购的组织会从外面雇佣顾问，这些人也会影响采购决定。4、决定者决定者是指最终对产品和服务做出选择的人。他们要做出的决定包括标准、条件、供应商等。决定者可以是高级、中间甚至是初级的管理人员，这取决于他们的职权范围。对于销售人员来说，最难确定的就是决定者的身份。比如，公司的采购人员在名义上也许有权采购，但实际上采购决定却可能由公司的首席执行官做出。5、购买者购买者是管理与供应商之间的关系，进行常规谈判的人（如购买代理人、购买官员、质量管理人员等）。购买者可以帮助制定产品规格，还可以对关系问题提出建议，如供应商的可靠性、声誉、清偿能力、竞争能力。在复杂的购买过程中，购买者中或许也包括高层管理人员。6、控制者控制者是指有权阻止销售员或信息与采购中心成员接触的人。例如不让销售代表与经理通话或见面的电话接线员和接待员；拒绝合作的仲裁人员和检查人员；规避文书工作的行政人员；坚持预定程序的守旧的管理人员。组织购买中心不是组织结构中固定的一部分，其构成根据购买情况的不同而不同。例如，医师并不参与决定医院雇用哪一位地板清洁工，但是当考虑购买昂贵的诊断设备时，医师就会很积极地参与决策。由于购买中心是由人构成的影响消费者行为的因素(心理因素、社会因素和人类学因素)同样也影响组织中的个人。就像家庭中不同成员对于某些购买决策会有较大的影响力，购买中心的成员可能会使用不同的策略来影响最终结果，比如承诺或者威胁。但是由于组织在任务和情境环境方面与家庭不同，我们可以想到影响这两种不同群体的因素会有所不同。例如，在价格方面，组织购买就比消费者购买更多地使用到竞争，当家庭需要购买食油时，他们会到当地的百货店按照价目表选择一种品牌;而当麦当劳需要购买食油时，公司就会进行竞价，对商品提出详细的说明，并与供应商发展长期的伙伴关系，整个决策中会包括管理人员、研发人员和营养学家。
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