唇枪舌剑、不折不挠是为了需要,满面春风、携手共庆也是为了需要；故布疑阵、暗渡陈仓是为了需要,开诚布公、坦率直陈也是为了需要；委曲求全、言辞谦恭是为了需要,义无反顾、据理力争也是为了需要。
需要,还是需要。需要是旋转谈判的魔方；需要是谈判运作的答案；需要是人类谈判的目的；需要,同样也是一种谈判的谋略。
让我们再看一个故事：姐妹俩共享一只橘子,一人一半。妹妹吃肉扔了皮,姐姐正相反,她只是要橘皮做蛋糕。如果她们明白各自的需要,最佳的方案可能是妹妹吃整个桔肉,姐姐拿走全部橘皮,两利相衡择其大,争取最大限度地满足需要。
不明对方的需要,也就不能更好地满足自己的需要；探明对方的需要,才能更好地实现自己的需要。这似乎是极其简单的道理。然而,在这个问题上,即便是负有盛名的大谈判家也遇到过挫折。
还是谈判家荷伯·科恩的故事：荷伯曾代表一家大公司到俄亥俄去购买一座煤矿。矿主是个强硬的谈判者,开价要2600万美元,荷伯还价1500万美元。
“你在开玩笑吧？”矿主粗声道。
“不,我们不是开玩笑。但是请把你的实际售价告诉我们,我们好进行考虑。”
矿主坚持2600万美元不变。在随后的几个月里,买方的出价为：1800万、2000万、2100万、2150万。但是卖主拒不退让,谈判形成僵局,情况是2150万与2600万的对峙。
显然,在此情况下,只谈价格就不可能取得创造性结果。如果没有有关需要的信息,就很难重拟谈判内容。
为什么卖主不接受这个显然是公平的还价呢？这真令人费解。荷伯一顿接一顿地请他一块吃饭,每次吃饭时,他都要向矿主解释公司做的最后还价是合理的。卖主总是不说话或说别的。
一天晚上,他终于对荷伯的反复解释搭腔了,他说：“我兄弟的煤矿卖了2550万美元,而且还有一些附加利益。”
“啊哈！”荷伯心里明白了：“这就是他固守那个数字的理由。他有别的需要,我们显然忽略了。”
有了这点信息,荷伯马上跟公司的有关经理人员碰头。他说：“我们首先得搞清他兄弟究竟确切得到多少,然后我们才能商量我们的建议。显然我们应处理个人的重要需要,这跟市场价格并无关系。”
公司的经理们同意了,荷伯按这个路线进行,不久,谈判即达成协议。
最后的价格并未超过公司的预算,但是付款方式和附加条件却使卖主感到自己干得远比他的兄弟强。
把握住对手的真实需要使已陷入僵局的谈判“柳暗花明又一村”,荷伯无愧是谈判桌上的老手。