如何做好销售

如题所述

  销售十大步骤
  一、 准备
  1. 机会只属于那些准备好的人
  2. 一个准备得越充分的人,幸运的事降临到他头上的机会就越多
  3. 为成功而准备
  (一)、身体
  锻炼身体是您工作中最重要的工作之一
  (二)、精神
  1.去拜访客户之前,复习我们产品的优点
  2.熟悉同行业竞争对手产品的缺点
  3.回忆最近拜访顾客的成功案例
  4.联想一下与客户见面的兴奋状态
  (三)、专业
  优秀的销售员是一个杂学家,上知天文、下知地理
  要想成为赢家,必须先成为专家
  对自己的产品了如指掌,对同行业竞争对手产品如数家珍
  顶尖的销售人员象水:
  1. 什么样的容器都能进入
  2. 高温下变成蒸汽无处不在
  3. 低温下化成冰坚硬无比
  4. 在《老子》73章中讲到“水善得万物而不争”“唯不争,故无尤”“不争即大争”
  5. 古人把女子比喻成水,水柔,以柔克刚,故男人征服天下,女人征服男人
  6. 水无定性,但有原则(涉及到公司利益、品牌、资料)
  (四)、顾客
  1.跟专业人士了解产品信息,购买熟人产品
  2.顾客买产品是冲着老板的为人,做人成功
  3.了解客户详细信息,对顾客了解越多,成效的机率越大
  二、良好的心态
  老板的心态(事业的心态)、持久的心态(长远的心态)、
  积极的心态、感恩的心态、学习的心态
  三、如何开发客户
  (一)、准客户的必备条件
  1.对我们的产品有需求
  2.有购买力
  3.有购买决策权
  (二)、谁是我的客户?
  (三)、他们会在哪里出现?
  (四)、我的客户什么时候会买?
  (五)、为什么我的客户不买?
  1.客户不了解 2.客户不相信
  (六)、谁跟我抢客户?
  (七)、不良客户的七种特质:
  1.凡事持否定态度,负面太多
  2.很难向他展示产品或服务的价值
  3.即使做成了那也是一桩小生意
  4.没有后续的销售机会
  5.没有产品见证或推荐的价值
  6.他生意做得很不好
  7.客户离你地点太远
  (八)、黄金客户的七个特质:
  1.对你的产品与服务有迫切需求(越紧急,对细节、价格要求越低)
  2.与计划之间有没有成本效益关系
  3.对你的产业、产品或服务持肯定态度
  4.有给你大订单的可能
  5.是影响力的核心
  6.财务稳健、付款迅速
  7.客户的办公室和他家离你不远
  (九)、开发客户的步骤:
  1.收集名单 2.分类 3.制定计划 4.大量行动
  四、如何建立信赖感
  1.形象看起来像此行业的专家
  2.要注意基本的商务礼仪
  3.问话建立信赖感
  4.聆听建立信赖感
  5.身边的物件建立信赖感
  6.使用顾客见证
  7.使用名人见证
  8.使用媒体见证
  9.权威见证
  10.一大堆名单见证
  11.熟人顾客的见证
  12.环境和气氛
  五、了解顾客需求
  N.现在 E.满意 A.不满意 D.决策者 S.解决方案
  F.家庭 O.事业 R.休闲 M.金钱
  (套路——顾客对现在的很满意)
  1.现在用什么?
  2.很满意这个产品?——是
  3.用了多久?——3年
  4.以前用什么?——
  5.你来公司多久了?
  6.当时换产品你是否在场?
  7.换用之前是否做过了解与研究?——肯定
  8.换过之后是否为企业及个人产生很大的利益?——是
  9.为什么同样的机会来临时不给自己一个机会呢?(最重要的问题,很有杀伤力)
  六、介绍产品并塑造价值
  1.金钱是价值的交换
  2.配合对方的需求价值观
  3.一开始介绍最重要最大的好处
  4.尽量让对方参与
  5.产品可以带给他什么利益及快乐减少什么麻烦及痛苦
  6.做竞争对手比较
  <1>.不贬低竞争对手
  <2>.三大优势与三大弱点(以我们的优势和对手的弱点做比较,同时了解对手)
  <3>.USP独特卖点:只有我们有,而竞争对手不具备的卖点
  七、解除顾客的反对意见
  (一)、解除反对意见四种策略(选货才是买货人)
  1.说比较容易还是问比较容易
  2.讲道理比较容易还是讲故事比较容易(一个销售高手同时是一个讲故事高手)
  3.西洋拳打法容易还是太极拳打法比较容易
  4.反对他否定他比较容易,还是同意他配合他再说服他比较容易
  (二)、两大忌
  1.直接指出对方错误——没面子
  2.发生争吵——给顾客面子,我们要理子!
  (三)、六大抗拒
  1.价格(追求利益的最大化,永恒的矛盾体,以最低的价格买到最好的产品、最佳的服务)
  2.功能表现
  3.售后服务
  4.竞争对手
  5.资源支援
  6.保证、保障
  (四)、解除抗拒的套路
  1.确定决策者;
  2.耐心听完客户提出的抗拒;
  3.确认抗拒;
  4.辨别真假抗拒;
  5.锁定抗拒,“某某先生,这是不是您不能做决定的唯一原因?”“除此之外还有什么?”
  6.取得顾客承诺,“假如我们解决了这个问题,你可不可以立刻做决定?”
  7.再次框式,“我知道您是一个说话算数的人”
  8.合理解释
  (五)价格的系列处理方法
  太贵了:
  1. 在没有建立信赖感之前,永远不要谈产品;在没有塑造产品价值之前,永远不要谈价格(价格是您唯一考虑的问题吗?如果产品不适合您,一块钱跟一万块钱是没有区别的,您说对吗?我们先来看看产品是否适合您……)
  2. 太贵了是口头禅
  3. 了解价钱是衡量未知产品的一种方法
  4. 谈到钱的问题,是你我彼此都很关注的焦点,这最重要的部分留到后面再说,我们先来看看产品是否适合你
  5. 以高衬低法——找一个比自己贵很多的产品;报价从高到低;故意报错,以高衬低
  6. 为什么觉得太贵了?
  7. 通过塑造产品来源来塑造产品价值
  8. 以价钱贵为荣(奔驰原理)
  9. 好贵——好才贵,您有听说过贱贵吗?
  10. 大数怕算法——高价背后的利益分配,然后算到每天
  11. 是的,我们的价钱是很贵,但是成千上万的人在用,你想知道为什么吗?——社会认同原理
  12. 你有没有不花钱买过东西?有没有因为省钱,买了后回家使用后悔的经历,你同不同意一分钱一分货?我们没有办法给你最便宜的价钱,但是我们可以给你最满意的质量与服务!
  13. 富兰克林对比法——一张白纸的利弊对比;
  14. 你觉得什么价格比较合适?——可以成交价(不要答应的太快,千万不要对你的朋友讲,带几个朋友来);勉强成交价(想尽办法磨价,能加一些加一些);不可成交价(吐血;你一定有你的理由,请问你是跟什么比?差不多就是有差别;找差别,比较商品,塑造价值;象不等于是;“你先看一下”,跟其他人谈)
  15. 你说价钱比较重要还是效果比较重要、还是品质比较重要
  16. 生产流程来之不易
  17. 你只在乎价钱的高低吗?
  18. 价格≠成本
  19. 感觉、觉得、后来发现,(我完全了解你的感觉,我们很多老客户第一次看到我们的价格也这样觉得,后来发现很值)
  八、成交
  1.成交关键用语:签单¬——确认、批准;购买——拥有、带回家;花钱——投资;
  提成佣金——老板会给些服务费;合同、合约、协议书——书面文件,确认一下;
  首期款——首期投资;问题——挑战、关心、焦点;
  2.假设成交法——某某先生,假设我们今天要成交,你还关心什么?
  沉默成交法——谁先说话谁先死
  3.成交前
  ①.信念
  a成交关健在于敢于成交
  b成交总在五次拒绝后
  c只有成交才能帮助顾客
  d不成交是他的损失
  ②. 准备好工具:收据、发票、计算机等
  ③.场合环境;时间不够不谈、场合不对不谈、环境不对不成交
  ④.成交关健在于成交
  4.成交中:大胆成交、问成交(反正不会死)、递单、点头、微笑、闭嘴
  5.成交后:恭喜、转介绍、转换话题、走人
  九、转介绍
  1.确认产品好处
  2.要求同等级客户
  3.转介绍要求一至三人
  4.了解背景
  5.要求电话号码,当场打电话
  6.在电话中肯定赞美对方
  7.约时间地点
  十、顾客服务——观念
  1.假如你不好好的关心顾客、服务顾客,你的竞争对手乐意代劳。
  2.我是一个提供服务的人!我提供服务的品质,跟我生命品质、个人成就成正比!
  3.我今天的收获,是我过去付出的结果,假如我想增加明天的收获,就要增加今天的付出!
  4.让顾客感动的三种服务:
  ①.主动帮助顾客拓展事业
  ②.诚恳地关心顾客及他的家人
  ③.做跟你卖的产品没有关系的服务
  5.顾客服务的三种层次
  ①.份内服务(顾客认为你还可以)
  ②.边缘服务(可做可不做)(顾客认为你不错)
  ③.与销售无关的服务(顾客认为物超所值)
温馨提示:答案为网友推荐,仅供参考
第1个回答  2016-08-30
  销售是有规律可循的,就象拨打电话号码,次序是不能错的。销售的基本流程是大家所熟知的,在此结合本人多年实际销售工作经验和销售培训的粗浅体会总结出销售十招,和大家做一分享。
  一、做好销售准备
  销售准备是十分重要的。也是达成交易的基础。销售准备是不受时间和空间限制的。个人的修养、对产品的理解、心态、个人对企业文化的认同、对客户的了解等等。

  二、调动情绪好自己的情绪
  良好的情绪管理(情商),是达至销售成功的关键,因为客户一般都不愿意于一个情绪低落的人沟通。积极的情绪能让客户受到感染。只要见到客户就应该立即调整过来,否则不要去见你的客户。
  因而在我们准备拜访客户时,一定要将情绪调整到最佳状态。在这种状态下办事的成功率很高。可这种状态时有时无,我们好像无法掌控。所以需要一段时间的训练。
  那么我们怎么才能把情绪调整最佳状态呢?怎样才能掌控这种状态呢?
  每天早上醒来可以听一个很好的立志光盘或听一段很激昂的歌曲。可以大声的对自己说“我是最棒的”给自己一些良好的心理暗示。一个好的心情是一天良好情绪的开始。
  同时还要懂得一些具体的调整情绪的方法。这里只是简单的罗列几个调整情绪的基本方法,有兴趣的朋友可以阅读一些这方面的书籍。

  a)、忧虑时,想到最坏情况
  在人生中快乐是自找的,烦恼也是自找的。如果你不给自己寻烦恼,别人永远也不可能给你烦恼。忧虑并不能够解决问题,忧虑的最大坏处,就是会毁了我们集中精神的能力。因而当出现忧虑情绪时,勇敢面对,然后找出万一失败可能发生的最坏情况,并让自己能够接受,就OK。

  b)、烦恼时,知道安慰自我
  人的痛苦与快乐,并不是有客观环境的优劣决定的,而是由自己的心态,情绪决定的。如果数数我们的幸福,大约有90%的事还不错,只有10%不太好。那为什么不能让自己快乐起来呢?

  c)、沮丧时,可以引吭高歌
  作为营销人员,会经常遭到拒绝,而有些人遭受拒绝就情绪沮丧,其实大可不必。没有经过锤炼的钢不是好钢。沮丧的心态会泯灭我们的希望。

  三、建立客户对你的信赖感  
如果见到客户过早地讲产品或者下属见到上级急于表现自己的才能,信赖感就很难建立,你说的越多,信赖感就越难建立。比如客户上来就问,是你的产品好还是你们对手的产品好?在这时候,你怎么回答都不对,说自己的好,他肯定说你自己夸自己,不可信!你说我们不了解对手的情况,那他就会说你连同行都不了解,不专业!所以信赖感在建立过程中,也是很需要技巧的。

  如果掌握的好,跟客户的信赖感很快就可以建立起来,此时要尽可能从与产品无关的事入手,为什么呢?说产品那是你的领域是你的专长,消费者心里是一种防备状态,你说得越多,他的防备心就越重,信赖感就越不容易建立。这时候,要从他熟知的事情入手,从鼓励赞美开始。比如说在他家,你就可以问他说房子多少钱1平方米,您是做什么工作的?我对您的专业很感兴趣,能给我讲讲吗?有些问题人家是不愿回答,有些问题是必须回答的。如果你是销售美容品的,面对一个女士可以说:“您的皮肤真好,您是怎么保养的啊”,他肯定要回答呀(因为这是她感兴趣的话题,也是她非常引以为傲的)。她回答时一定要引起你的共鸣,他说“以前用的是×××化妆品”,你一定要对美容专业知识有所了解,同时要不断的赞美,从而引导她多说。这就是共鸣。

  你的共鸣点越多你跟对方的信赖感就越容易达成。设想一下如果赶巧了你和客户穿的是一样衣服,那么信赖感一眼就达成了,不用过程,就能感觉你的品位和他的品位是一样的。

  人和人之间很愿意寻找同频率,看看这些词:同学、同行、同事、同志、学佛的人叫同修、一起为官叫同僚,反正两个人只要有点共同点,就容易凑到一起,就容易建立信任感。方法很简单,就是找更多的共同点,产生更多共鸣,你和对方的信赖感就建立起来了。

  四、节奏
作为优秀的营销人员,跟消费者动作节奏和语速越接近信赖感就越好建立。很多人都在做销售,怎么卖出去呀,其中很重要的一点就是跟着消费者的节奏走,对方的节奏快、语速很快,我们说话的语速也要很快;对方是个说话很慢的人,你还很快,他就不知为什么感觉极不舒服,信赖感怎么也建立不起来;如果对方是个语速适中的人,你的语速也要适中。

  同时还要以对方能理解的表达方式和对方沟通。有些营销人员满嘴的专业术语,但请不要忘了,客户不是行业专家。

五、及时跟进客户
如果以上的都满足了,以为就可以成为一个优秀的销售员的话,那么你就错了。要知道每天像客户销售的人员有很多,如何让客户对你的印象深刻,在于你如何管理和客户之间的关系了。比如记录客户的生日,到了生日那天提醒问候客户,或者说已经很长一段时间没有问候客户了,要提醒自己去问候一声。
  当然,这样会很混乱,所以最好是用crm软件之类的来管理客户。比如好笔头业务云笔记,我现在都是用他记录我的工作,毕竟每天要跟进的客户太多了,时间一长就什么都忘记了,上次还把一个客户认成了另外一个客户,十分尴尬。现在,比如今天这个客户跟进到了哪一步,成功了没?或者这个客户的电话号码、地址是、生日什么?多长时间没去问候了?我都是用软件记录的,主要的原因的安全,不会随着电脑损坏丢失数据。而且手机也可以用,方便很多。
第2个回答  2020-03-11

被人拒绝是正常的,被人接受是不正常的,你们去做销售,去卖一样东西,出去一天做十个客户,十个被拒绝是正常的,凭什么人家买你?凭什么别人相信你?但是有人给你一次机会,有人买了你的产品,有人用了你的服务,有人给了你投资,你应该感到由衷的幸运,就是

第3个回答  2021-10-21

销售最重要的是找对人销售,有时候的最终决策者搞不定时,换个思维,找到利益攸关者,这销售将更成功。最后建议和视频搭配,一起看。了解更多关于营销的知识,欢迎关注我。最后建议您可以看这个视频,从这个视频的真实案例中有所启发。希望我的回答对您有用,望采纳,谢谢!

第4个回答  2020-07-11

熟客 卖的是热情 即刻你叫有效率漫客 你就要有耐性 有钱的顾客 你就要卖给他 尊贵 没钱的顾客 你就要卖给他实惠 时髦的顾客 你就要卖给他时尚 挑剔的顾客 购买的是你的细节 犹豫的顾客 你就要给它保障 给她承诺 最后谁和卖的是认同