1912年，美国总统大选后期，西奥多，罗斯福准备向选民散发一本精美的小册子，以此争取选票。这本小册子封面印有神情坚定的“总统”照片，内部印有振奋人心的“信仰声明”。照片的版权属于芝加哥的莫菲特工作室，总统竞选委员会未得到该工作室的同意就使用了照片，印制了300万份小册子，按美国法律，未经授权在宣传册上擅自使用照片可能使竞选委员会向莫菲特支付每册1美元的赔偿。当时，已经没有时间重新印制宣传册了，竞选委员会该怎么办呢?
将印好的宣传册弃置不用，将会影响罗斯福的竞选前景。但是，如果继续使用，会很容易导致竞选丑闻，竞选委员会也很可能面临巨额债务。竞选工作人员很快意识到，必须立刻和莫菲特工作室谈判。竞选委员会工作人员找到竞选委员会的总经理乔治，帕金斯，帕金斯当天给莫菲特工作室发去电报：“我们正准备散发一些封面上印有罗斯福照片的小册子，对于被我们选中使用照片的工作室而言，这将是一次很好的宣传机会。如果我们使用贵工作室的照片，你们准备支付我们多少钱?请迅速回电。”同一天，莫菲特工作室拍回电报：“我们以前从未遇到此类情况，不过经过考虑，我们准备出价250美元。”
在这场谈判中，帕金斯明白莫菲特工作室的思维方式，从该工作室的角度来设定谈判目标；同时，他使用了带有权威性的语言“请迅速回电”，迫使对方迅速行动。
谈判是有关权力和影响力的问题，是就引起双方冲突的问题达成协议，有效的谈判需要精心细致的准备，如果在谈判之初就建立和谐、诚挚和相互合作气氛将有利于获得积极有效的谈判结果，同时，谈判策略应该是灵活的。谈判能力越来越成为管理者的必备素质之一，也是管理者能否成功的关键因素之一。谈判过程中融入了谈判双方如何有效沟通的理念与技巧，如谈判者的自我认知和定位、换位思考、谈判对象的分析与激发、语言信息的组织与强调、谈判渠道与方式、谈判的文化背景等。
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影子谈判(shadow negotiation)反映出沟通的理念与技巧。影子谈判并不决定谈判的内容(what)，而是决定谈判的方式(how)。比如：谈判中哪些利益占主导地位?谈判的基调是对抗性的还是合作性的?哪些人的意见会得到倾听?也就是说，谈判者将如何彼此较量?影子谈判尤其适用于谈判各方力量不对等的情况，如：下属向上司要求更多的资源、利益，或者新老员工因公司的既定政策发生冲突等，
管理者可以利用影子谈判中的策略性手段来指导谈判，这些策略性手段包括“推动策略”(power moves)、“重构策略”(process moves)、“尊重策略”(appreciative moves)。推动策略可以促使不愿意谈判的对手坐到谈判桌前来讨论问题；当采用直接或过于积极的方法可能会受到抵制时，谈判者可以运用重构策略使自己更容易被接受：而当对方认为受到了强逼而使谈判陷入僵局时，尊重策略可以促进坦诚的沟通，能够在不造成个人冲突的情况下，使双方就各自的需求和观点充分发表不同的意见。
1，推动策略
在实际工作中，一方可能处于资源有限的弱势地位，而另一方可能也看不出谈判的好处，双方也就无法坐到一起谈论问题，此时，沟通双方如何认识到双方的需求是谈判的基础，有必要使双方都意识到这种相互的需要。
推动策略可以促使不愿意谈判的对手认识到他们必须谈判——谈使他们更好，不谈使他们更糟。谈判者可以使用三种推动策略：利益刺激、施加压力和寻求盟友。
利益刺激就是强调谈判对于对方的价值以及可以从谈判中获得的好处，可以通过创造价值来提升自身的可信度，从而推动谈判；施加压力就是强调继续拖延会给对方带来的严重后果；盟友是影子谈判的重要资源，对于建立信誉至关重要，还可以为先前的利益刺激提供支撑，通过提供指导或直接干预，盟友甚至能在谈判开始就使某个谈判者的提议处于有利地位，而且，他与盟友之间的亲密关系能够促使另一方倾听，有助于双方的沟通。
2，重构策略
重构策略并不解决谈判中的实质性问题，但直接影响各方对这些问题的关注。如议事日程、谈判前的基础工作、相关观点和任务受关注的次序等结构性因素都会影响对方对意见和要求的接受程度，重构策略包括：事先灌输思想，重塑谈判架构和达成共识。
事先灌输思想就是在谈判前先与对方沟通，使意见得到倾听。重塑谈判架构体现了谈判中的换位思考，换一种角度(方法、方案)来分析谈判双方。达成共识这种策略可以通过把其他人拉入自己的阵营，形成一种支持谈判的力量，逐渐扩大的支持力量可以孤立阻碍者，使其认识到与其成为谈判的阻碍者不如成为谈判的推动者。
3，尊重策略
尊重策略可以促使谈判双方坦诚沟通，能够在不造成个人冲突的情况下，使双方就各自的需求和观点充分发表不同的意见。这样，谈判参与者常常就会发现，他们所担心的问题并不是根本的冲突，而是冲突的表现形式。有时，谈判双方必须体会到彼此相互依存的关系，认识到大家共同利益和需求所在，才能使谈判向找到共同的解决方案迈进。尊重策略包括：帮助他人保全颜面，继续保持对话和征求不同观点。
帮助他人保全颜面考虑到了谈判对方的感受，因为每个人都关心自己的形象，对于谈判者来说，自身形象及在他人眼中的形象常常与协议的具体细节一样重要。继续保持对话可以使更多的信息浮出水面，并让对方有更多的时间重新考虑各种观点，从而调整自己最初的倾向。征求不同观点，承认对方的重要性，并表明他们是得到认真对待的，可以促使对方与他合作而不是与他对抗。
因此，影子谈判中体现了沟通的理念与技能。推动策略通过对另一方施加影响使谈判有所进展，促使对方认识到谈判的必要，有助于使不太愿意的谈判者坐到谈判桌前来。重构策略是寻求改变展开谈判的基本规则，可以创造一种环境，使得谈判者可以改变谈判的议程和态势，从而更有效地实现谈判目，标。尊重策略通过促使影子谈判中的双方彼此信任和坦诚，使对方参与到合作性的相互沟通中来。推动策略和重构策略可以确保谈判从一开始就很顺利，而尊重策略则可以在谈判过程中打破僵局。通过扩大谈判内容，尊重策略也能带来创造性的解决方案。
参考资料：管理科学文摘》 2007年第11期