商务谈判案例分析

Question

美国著名谈判专家荷伯·科恩曾经代表一家大公司去东俄亥俄购买一座煤矿，矿主 开价2600万美元，而科恩还价1500万美元，显然，两方报价差别很大，必须给予调 和，才能达成协议。但矿主态度十分强硬，拒不让价。最后科恩开价上升到2150万美元时，矿主仍不妥协。这使科恩感到奇怪，按理说，这个开价比较客观合理，那么，为 什么卖主不接受这个显然是公平合理的还价呢？为了找出原因，他邀请矿主共进晚餐， 矿主几句话道出了不让价的原委，原来他兄弟的煤矿卖了2550万美元，还有一些附加 利益。这一下，科恩明白了，矿主除了想卖矿山之外，还有其他需要，这才是问题的本 质。而他完全忽略了，这就是自尊的需要。随后，科恩开始调查矿主的兄弟从卖矿上得 到多少附加利益，协商的结果，终于达成了一个双方都满意的协议，买方没有超出预 算，而卖方得到了比他兄弟好得多的出卖条件。这是一笔因满足自尊需要而达成的 协议。
问，他是如何使矿主达成协议的？

Answer 1

对于这个案例，明显的可以看出，中方工程师对于谈判技巧的运用更为恰当准确，赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然，下面我分别从中美各方谈判人员的表现来进行分析：

首先，从美方来看。可以说存在以下这么几个问题，或者是其谈判败笔所在。

1． 收集、整理对方信息上没有做到准确，详尽，全面。从文中来看，重要的原因可能是：没有认清谈判对象的位置。美商凭借其技术的优势性以及多次进行相类似交易的大量经验，轻视对手，谈判前就没有做好信息收集工作，于是在谈判中步步在对方大量信息的面前陷于被动，一开始就丧失了整个谈判的主动权。

2． 谈判方案的设计上，没有做到多样与多种。在对方的多次反击中，仓促应对。针对其谈判方式设计的单一化，估计有着以下几个原因：（1）过早的判定问题，从文中可推测出，美方一开始就认为此行不会很难，谈判结果应该是对己方利益更有利；（2）只关心自己的利益，美方以其组合炉技术的先进为最大优势，铁定会卖个高价，但并未考虑到中方对此的急迫需求与相应的谈判准备，在对方信息攻击下，频频让步。

3． 在谈判过程中，希望用佯装退出谈判以迫使对方做出让步，无奈在对方以资料为基础辨别出其佯装的情况下，该策略失败。

其次，从中方来看，胜利的最关键一点在于对对方信息充分的收集整理，用大量客观的数据给对方施加压力，从收集的内容可看出，不仅查出了美方与他国的谈判价格（援引先例），也设想到了对方可能会反驳的内容并运用相关数据加以反击（援引惯例，如6%），对客观标准作了恰到好处的运用。真可谓做到了中国古语所说，“知己知彼，百战不殆”。当然。除这个原因外，中方的胜利还在于多种谈判技巧的运用：（1）谈判前，评估双方的依赖关系，对对方的接收区域和初始立场（包括期望值和底线）作了较为准确的预测，由此才能在随后的谈判中未让步于对方的佯装退出。（2）谈判中，依靠数据掌握谈判主动权，改变了对方不合理的初始立场。（3）在回盘上，从结果价大概处于比对方开价一半略低的情况可推测，中方的回盘策略也运用的较好。

总结：商务谈判中的各种技巧，对于在各种商战中为自己赢得有利位置，实现自己利益的最大化有着极其重要的作用，但我们也要注意的是，技巧与诡计、花招并不相同，前者要求的是恰如其分，既要赢，也要赢得让对方心服口服，赢得有理有据。只有这样，对于谈判技巧的运用，才是真正的游刃有余。

Answer 2

他考虑了矿主的自尊需要，他给了些让矿主说出去倍儿有面子在兄弟面前抬起头的附加利益！矿主当然高兴就卖给他啦~