谈谈机械设备的销售策略（下）
文/马到
第五、对于自己所要开发的区域市场结构做全面了解。包括企业、竞争对手的运营、前期市场基础、目前面临问题等。
机械设备所面对的客户群，相对于具体的区域市场来说，其需求总是限制于各种条件下的。第一就是在经营状况一般的情况下，以前设备确实出现各种问题了，难以满足现在的生产需要了，才会考虑添加；第二是客户的经营状况良好，设备效率低，满足不了现在的市场需要，因而需要添加；第三种情况是某些新投资的厂家，在添置整体设备时，可能需要采购我们的产品。因此面对具体的区域市场，首先要充分了解客户的经营与需求状况。由于机械设备投资的特殊性，一般厂家都会明确
告诉你他们是否有此需求，因为大额投入总是需要货比三家，而且总要去厂家考察的，客户宁可选择的多一点。了解到不同的客户需求的同时，要分析根据其面对市场的不同、经营产品档次的不同，实力与经营思路的不同，可能带来的设备投入思路也不相同，因此需要设计不同的接触、引导、说服策略。其次，必须了解区域内其余竞争对手的活动状态。竞争对手是否设有办事处？我们所接触的客户，竞争对手是否已经接触过？相对来说，竞争对手的产品性能、价格、配套服务的哪些方面比我们的条件优越？我们怎么做才能让客户对我们有更高的期待，更信任，更愿意作为优先考虑对象？当然，具体工作的深度与公司在当地的前期操作所形成的市场基础大有关联。如果区域内原来公司就进行过精细的深耕，有一些非常像样的客户在使用我们的设备而且使用效果不错，那么销售人员的工作就非常好做了。如果前期市场基础不好，可能就需要更多的借助其他区域的良好影响和公司的具备优势的配套服务了。如果我们推广的是从来没有做过的新品牌，那么就更要设计整体的、具有某些特定吸引力的开发流程了。经过前面的步骤，销售人员应当明了存在的大致问题了，对这些问题进行梳理分析，看看哪些是我能解决的？哪些需要公司形象力量？哪些需要技术人员配合？哪些需要营销副总配合？哪些需要与竞争对手明确对比？哪些需要公司的特殊倾斜？
第六、设计客户开发的基本流程，避免时间与精力的浪费。
在上述工作的基础上，为了增强客户开发的有序性与有效性，销售人员有必要根据具体客户情况的不同，设计不同的客户开发流程。这一流程包括：增强信息对称→增强客户信心→寻求公司有机配合→突破成交障碍→进入成交区间。为此需要确定计划，列出每一阶段的时间规划与工作重点。有步骤、有策略、有深度地经营成交过程。在信息对称方面，对客户目前还需要接触哪一级领导，进行何种程度的说明，如何提议到公司考察？第二，在增强客户信心层面，需要准确判断客户表现淡漠、不愿接触或不愿深入接触的内在原因，对症下药，一定要有针对性。其三，在寻求公司有机配合方面，我们之所以提出“有机”的配合，是因为每个客户关注的层面、重点、需求的特点有所不同，因此需要在对客户重要的方面多做工作，客户不看重的部分，再强调意义都不大。突破成交障碍一般在客户考察之后进行。客户当然会同时考察好几个厂家，那么怎么进行考察后的关键性接触呢？首先要会同公司分析客户在考察过程中的每一句话，每一个表情，每一个动作，判断其内在的心理活动，以此设计下一步接触要领。然后以合适的理由约见客户，对于客户担心的、未确认的、不认同的内容，做重点探讨。如果准备精心，说服引导技术高超，当然客户会给你以惊喜的。
第七、充分借助公司力量，运用参观过程强化说服引导。
对于大型机械设备制造厂家来说，客户的参观考察有着非同寻常的价值和意义。怎么把客户的每一次参观考察作为其专项投资决策过程的重要一环，大有学问。因而怎么在客户接待过程中塑造良好的企业形象，塑造企业良好的亲和力，塑造企业的专业、专注、一切为客户着想的服务思想非常关键。
作为销售人员，对不同客户的参观考察，应当提前向公司说明时间、参观考察人数、客户的考察重点、客户的选购意向、客户对厂家的大致要求等内容，让公司明白针对这个客户怎么做才能让他的考察工作富有成效。怎么体现对于客户的重视，怎么介绍产品，怎么把公司的技术、设备、生产工艺的先进与客户的需求紧密地结合起来。作为生产设备的制造厂家，应当设计专用的表格，对客户来访前的情况进行了解；同时对客户在考察过程中的反馈与表现进行评估，以利于销售过程顺利推进到下一阶段。
第八、突出整体优势，辩证分析，设计专项解决方案。
普通客户，做好上述工作就基本可以了，但对于一些重要的、对公司有长远价值的客户，我们还要进一步思考如何突出公司的整体优势，如何对客户的需求进行辩证分析，如何为客户设计专项的解决方案，以体现公司的成熟与对客户大额投资的重视程度。
整体优势，需要严谨的、漂亮的整套资料来体现，需要专业的、成熟的话术体系来体现，需要从客户见面起，就能够让客户自然而然地进入公司为他所设计的成交系统之中，从而让他意识到公司的规范、层次、水准与格调。当然，整体优势离不开生产空间，离不开生产设备，离不开技术、软件、创新、程序。就看你所服务的公司如何向客户体现这些东西了
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