首先,我们要知道,为什么要让潜在用户有参与感。
【宜家效应】美国行为经济学家丹·艾瑞里研究发现,投入越多的劳动(情感)就越容易高估物品的价值。他把这种现象称为"宜家效应"(The Ikea effect)。
当人们购买了宜家家居后,回到家需要花很多力气把它组装起来。看到亲手组装的家具,喜爱程度就会超过同等品质的其他家具。
打造参与感,就是为了提高新产品在用户心中的价值,产生“情人眼里出西施”的效果。把潜在用户变为用户。
那么,怎么让潜在用户产生参与感?
第一,让产品/社群的价值观与潜在用户的价值观契合。
第二,使用的的产品/参加这个社群能给潜在用户带来利益。
比如前段时间在朋友圈流行的腾讯1元公益画廊H5,因为用户认同腾讯关爱自闭症儿童,为他们的作品献爱心的观点,所以愿意支付1元并转发(价值观契合);另一方面,把自己献爱心的行为公布在朋友圈,能为自己带来一定的正面形象(利益点)。
人们之所以愿意花时间亲手组装家具,是因为这样符合自己是一个爱家的人(价值观),同时也给自己带来满满的成就感(利益)。
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老板简直无语了,销售出去拿了一大堆客户对产品的改善意见回来,说客户说改了一定买,老板带销售去了仓库,指着堆积如山的商品,说:改完,公司就倒闭了。
参与感,着重的其实是感,而不参与,有很多销售弄错了,一直想让客户参与,参与设计、生产、定价、推广、销售等,这样的可能性有多大呢,能参与的人又能有多少呢。
所以你会发现所谓的参与感,并不是真正的参与后的感受,即便是带客户参观公司、问卷调查、体验某些流程,都只是在强化参与感中感而已,而客户并未参与改变什么实质的东西。
参与感可以是一种刺激带来的仿佛参与过。例如我播放打针的片段给你看,你能感受到痛,仿佛参与了一次打针,或者是我讲一段伤感的故事,你跟着伤心,仿佛经历了那件事,这都是感受。
要让客户有参与感,就得从接收感受的器官入手:听觉、视觉、味觉、触觉。
听觉
学会讲故事,学会绘声绘色的描述事件,做保险的人一般有这项本领,可以让客户亲历一次生死现场,非常有参与感。
视觉
资料、产品等要能简单明了的帮助客户了解功能内容等,设计公司出的装修效果,就能让客户看着,就感觉的自己住进了舒适的新家。
味觉
了解不同味道的不同作用,有些味道让人兴奋、有些味道让人快乐、有些味道让人伤心等,卖香水的都会在店里喷自己家畅销的香水,让客户经过就闻到,产生了被异性喜欢的感觉。
触觉
样品的手感一定要舒服,卖衣服的就会经常让你摸布料的质感,让客户联想穿在身上那舒服的感觉。
通过这感觉刺激,可以让客户产生很多其他的联想,这些联想让参与了一次体验你推销的产品和服务,这就是参与感注重的感。你不可能让所有客户参与,但是你可以让所有客户都有参与感。
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