第1个回答 2013-09-10
当客户谈及价格的时候说明他有购买意愿，但不能确定其一定购买!
一般有两种情况是客户问及价格的时候:
第一种:看完房立即问价!
第二种:看完房回家次日后电话问价!
分析:第一种情况及有可能是客户非条件性反射所提出的一个问题，只是想看看到底价格能少多少!
购买意愿:不是很大
第二种情况是客户回家与家人朋友等讨论后所作出购买决定而打电话进行一次摸底问价。(客户心理早有一个心里接受价，你哪怕少一点点他也及有可能会买)
购买意愿:很大
方案:第一步:无论客户在什么情况下问价，第一个回答就是原定价!
第二步:尽量说服客户回公司谈!从天时、地利、人和上讲，回公司谈价格都有了优势。
第三步:价格在开始时不能降价(好货不便宜，便宜没好货)，观察客户反映，适时让其他业务员在外以假客户身份电话咨询该房价格、环境、手续等问题，使得产生一种该房抢手的假像!第四步:基本可以认定客户真的要购买此房，适度下调价格，但不能降过多。要求客户马上签合同，交定金!
建议:方法多种多样，但都是死的，最主要的还是要了解专业知识及客户心理，正所谓知已知彼，百战不怠!