首先要清楚，本行业客户管理的特点，才可从中了解档案分类的侧重点，例如快速消费品行业针对渠道的特点将客户大致分为：“一般客户和重点客户如K/A”我想耐用品或是工业用品的客户管理也不一样。
客户资料中要进行类别划分如：基本资料，拜访资料，销售资料等等，这些不能混淆。
在制定的过程中要遵循，“不经常变化，经常变化”等原则
在FOX所提到的这些：
客户：编号、名称、地区、行业、等级、性质、人员规模、地址、邮编、电话、传真、负责人、联系人、Email、网址、简介、备注、记录人、记录时间
联系人：编号、姓名、性别、部门、职务、办公电话、家庭电话、电子邮件、手提电话、传真、BP机、个人爱好、备注
应该属于基本资料也就是不经常变化的。
联系记录：编号、时间、联系方式、对方人员、本方人员、联系事项、联系结果
这些属于拜访资料是经常变化的。
而成交的记录属于销售资料，也是经常变化的。
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