市场营销是怎样为顾客创造价值的？

Question

How will you explain “marketing creates value for customers”？
市场营销是怎样为顾客创造价值的？

Answer 1

　　当今企业面对的是一个买方市场，面对的是一个超竞争的市场环境，技术日新月异、产品更新频繁、消费者需求偏好多变的超竞争环境中，企业竞争优势正以逐渐加快的速度被创造出来和侵蚀掉。企业如何获得竞争优势，如何解决企业面临的困境，需要我们回归到营销的本质为顾客创造价值的轨道上来，这不是一句简单的口号，而是对于从事营销工作人们的一种触动心底的反思。

　　现代市场营销过程中，强调以顾客为中心，然后围绕着这个中心明确顾客的需求，整合企业资源为顾客创造价值。为顾客创造价值是企业经营的出发点和归宿，因而，深入认识什么是顾客价值、什么是顾客价值的构成因素、为顾客创造价值的途径是什么、如何对顾客价值进行管理，是企业制定营销策略的基础，创造竞争优势的前提，也是每名营销人员需要熟悉和理解。

　　一、什么是顾客价值

　　顾客价值就是指产品或服务向顾客提供的效用（效用是用来衡量消费者从一组商品和服务之中获得的幸福或者满足的尺度）多少以及顾客从中感受到的满足程度，而顾客满意度是顾客价值的集中反映。顾客认为某些产品有价值，是因为他们所选产品的效用和服务能达到或超过他们的预期目的。优异的顾客价值是能够在顾客心中造就与众不同的驱动力，使顾客成为忠诚顾客，终身顾客。

　　二、顾客价值的构成

　　1、产品价值

　　产品价值由产品功能、特性、技术含量、品质、品牌等组成。产品价值始终是顾客价值构成的第一要素，产品是顾客给予企业服务的机会和通行证。

　　20世纪30年代的台湾，农村还处在手工作业状态，稻谷收割与加工的技术很落后，稻谷收割后都是铺放在马路上晒干，然后脱粒，砂子、小石子之类的杂物很容易掺杂在里面。用户在做米饭之前，都要经过一道淘米的程序，用起来很多不便，但买卖双方对此都习以为常，见怪不怪。

　　王永庆却从这一司空见惯的现象中找到了切入点。他带领两个弟弟一齐动手，不辞辛苦，不怕麻烦，一点一点地将夹杂在米里的秕糠、砂石之类的杂物捡出来，然后再出售。这样，王永庆就提高了产品的价值，米店卖的米质量高于其它米店一个档次，米店的生意也日渐红火起来。

　　2、服务价值

　　服务价值是指伴随产品实体的出售，企业向顾客提供的各种附加服务，服务价值是构成顾客总价值的重要因素之一。由于科技发展的进步产品在质量上的差异越来越小，同类产品愈来愈多，仅仅通过产品本身的特性来增加产品的差别化越来越困难。企业为了增强自身的竞争实力，开始重视对产品附加值的开发，而服务则是附加值的一部分，而且是很重要的部分，受到企业的普遍重视。因此，在提供优质产品的同时，向消费者提供完善的服务，已成为现代企业市场竞争的新焦点。

　　在提高米质见到效果的同时，王永庆在服务上也更进一步。当时，用户都是自己前来买米，自己运送回家。这对于年轻人来说不算什么，但对于一些上了年纪的老年人，非常不方便；而当时年轻人整天忙于生计，且工作时间很长，不方便前来买米，买米的任务只能由老年人来承担。王永庆注意到这一细节，于是超出常规，主动送货上门，方便顾客的购买。

　　营销是卖的艺术，是满足他人的策略，是提高性价比的智慧。王永庆通过企业自身的突破创新和不断提高产品质量以及服务质量，达到顾客满意，赢得了竞争的优势，同时也创造了企业的销售利润。

　　3、人员价值

　　对于顾客来说，人员价值主要表现为服务态度、专业知识、服务技能等，企业员工直接决定着企业为顾客提供的产品与服务的质量，人员价值对企业、对顾客的影响作用是巨大的。顾客在服务终端，一线人员的价值，就是让顾客满意。

　　每次给新顾客送米，王永庆就细心记下这户人家米缸的容量，并且问明这家有多少人吃饭，有多少大人、多少小孩，每人饭量如何，据此估计该户人家下次买米的大概时间，记在本子上。到时候，不等顾客上门，他就主动将相应数量的米送到客户家里，并把缸里的陈米掏出来，先把新米放进缸里，再把旧米放在上面，以免剩余的米时间长了发霉。这个小小的举动王永庆令不少顾客深受感动，铁了心专买他的米，大大提高了顾客对企业的忠诚度。

　　同样是卖米，为什么王永庆能将生意做到这种境界呢？关键在于他用了心！用心去研究顾客，研究顾客的心理，研究顾客的需要，研究如何去满足顾客的需要。不单纯卖给顾客简单的产品，而是将顾客的需求变成自己的服务项目，与产品一同给予顾客。市场的竞争的根本是人的竞争，当王永庆能为顾客提供专业热情的服务时，比竞品持续不断地多为顾客创造一点点价值时，顾客对你产品的选择也就更坚定和持久。

　　4、形象价值

　　形象价值是指企业及其产品在社会公众中形成的总体形象所产生的价值。包括企业的产品、技术、包装、商标等所构成的形象所产生的价值，公司及其员工的经营行为、服务态度、工作作风等行为形象所产生的价值。形象价值与产品价值、服务价值、人员价值密切相关，在很大程度上是上述三个方面价值综合作用的反映和结果，良好的品牌形象对企业来说是宝贵的无形资产，有助于简化购买决策，增强购买信心。因此，企业应高度重视自身形象塑造，为企业进而为顾客带来更大的价值。

　　在小小的嘉义已有米店近30家，市场竞争环境非常激烈，王永庆通过提升产品价值和细节的服务打造出米店的品牌形象，树立了不同并超越于其它米店的形象价值。王永庆的生意越来越好，在从这家小米店起步，最终成为今日台湾工业界的“龙头老大”.因此，令人感动的服务决不仅仅是微笑和服务口号能涵盖的，它融合在每一个工作的细节里。如果去衡量的话，衡量的标准便是：你是否在与顾客交往的每一个环节上都细心地为顾客的方便与顾客的利益在着想？在如今技术高度发展、产品趋同的形势中，一个企业如果想存活并发展，只有乐于把方便给予顾客，把利益给予顾客，把有效有价值的服务给予顾客，才能塑造出企业独特的形象价值魅力，赢得顾客心。

　　三、为顾客创造价值的途径

　　（一）、强化顾客的感知

　　顾客价值只是顾客的一种感受和体验，是不可准确计算的。强化顾客感知关键是要强化有形证据在顾客服务中的作用。要求的一致性、产品的适宜性、价格的合理性、品牌的优异性、服务的完美性是决定顾客感受强弱的主要因素。企业通常可以采用高品质，优质服务的策略来达到这个目的。

　　（二）、独特的服务

　　在激烈的竞争中，唯有尽力在不同的方面为顾客提供独特服务才能避免陷入恶性的价格战中。提供特殊服务的关键方法之一是关注细节。只有细节才能显示企业服务到位，才能让顾客感动。但只要是顾客关心的，就是有价值的。

　　（三）、协助顾客解决问题

　　企业在提供产品或服务后，要协助顾客达到使用产品或服务的目的，这种基于“双赢”的伙伴型关系策略很快会使企业在激烈的竞争中脱颖而出，与顾客建立起良好稳定的客户关系。

　　（四）、价值创新

　　价值创新是现代企业竞争的一个新理念，被认为是提高顾客忠诚度、保持企业持久竞争优势的重要源泉。它不是单纯提高产品的技术竞争力，而是通过为顾客创造更多的价值来争取顾客，赢得企业的成功。 顾客价值创新的战略焦点不在于竞争而在于顾客，不是为了击败竞争对手，也不是要比竞争对手做得更好，而是通过顾客价值创新，为顾客提供更具价值的产品或服务，以满足不断变化着的顾客需求与偏好。以优异的产品质量和服务赢得用户的忠诚，已成为企业增竞力的一有效策略。

Answer 2

　　一个没有为企业规划收益结构的营销策划公司不是一个好公司，我们都知道一点的是营销咨询创造顾客，也就是说营销策划公司为企业创造利润，这是它的目的和功能。营销策划不是一次性的买卖，它不是简单的推销，它是个持续性且不断增强创造的过程，它塑造企业同时它又为企业战略规划服务，为什么这么说？
　　在一家保险公司中，有多少人会意识到，企业的发展取决于新保险形式的发展和现有保险的修订，简单说人们需要更多的保险这等于人们需要更多的产品类似，当然我们也早已知晓保险市场日益混乱，它最关键的不是人们不购买保险而是它缺乏诚信，这对保险公司的业务来说是致命的，类似的还有很多。
　　营销策划公司是个不断创新的有挑战性的工作，它不光为企业确定市场，还有开发市场，注意是开发市场，它需要为企业下一步和下下一步开发新的市场，这才是营销策划的重要和关键能力。
　　打造收益结构是营销策划为企业确定一系列和多种盈利项目，它不是单指企业一个产品，如果企业只有一个盈利产品，那么它的抗风险能力很低，它很容易就会遇到发展瓶颈并且很容易当需要创新新产品的时候出错造成巨大损失。
　　收益结构又有哪些，除了多类产品以外还有品牌建立的渠道等其他收益，比如向市场推销投资的机会和推销职业以及良好的渠道等。
　　这里就要问我们的产品是怎样的，我们的工作是怎样的，同样的我们必须采取一些什么投资形式，我们的企业是什么，公司即将成为什么和以后会成为什么，这些都可以概述企业营销策划职能的工作。
　　收益结构，当然也需要确定核心盈利项目，但并不代表它就只能有一个项目，所谓确定核心盈利项目是为了将更多的资源重心放在某个项目上。
　　企业永远无法平均资源同时抓几个项目，任何企业都不能认为所有的项目都是必须要做的重要项目，从而将资源全部规划到所有项目上面，这是最愚蠢的，它必须有侧重点，工作也要有优先顺序，这才是一个企业该有的健康发展的样子，同时围绕核心项目建立收益结构，增强企业的抗风险能力和收益以及市场地位产品优势和品牌提升，所以营销策划收益结构对企业来说极为重要。

Answer 3

您要的是个感性的回答吗？
据我所知，在经济活动中，没有哪个环节可以为顾客创造价值啊。顾客只支付价值而已换得使用价值。但营销本身来说，只是因为厂商均衡中的双方不利博弈再来的一种额外成本，是价值创造过程的附加部分，但它最后由最终消费者承担了。所以它只给顾客增加了一种负担，而决没有创造价值啊。

如果一定说有的话，只能说，营销为顾客了解更优秀的产品带为了便利，减少了他们在寻求优秀产品时的机会成本。这一点确实是由营销来做到的。但它在厂商那边的花费也由顾客来承担了啊，所以不能装好心说它为顾客创造了价值。

……除非，骗骗傻瓜可以。

Answer 4

用市场营销中最老套的话就是“满足顾客需求”
进行市场调查
将调查结果进行数据分析
进而找出现在市场中的不足或是寻求蓝海区域
从而着手，弥补不足，满足客户需求

还有就是现在越来越多的企业开始关心的，创造员工价值，在循环链中就是员工满意进而顾客满意

参考资料：如果您的回答是从其他地方引用，请表明出处

本回答被提问者采纳

Answer 5

拆解一下问题，市场，营销，顾客价值，价值

1、市场营销-不要偏颇的定义为卖货。

市场营销是在创造、沟通、传播和交换产品中，为顾客、客户、合作伙伴以及整个社会带来价值的活动、过程和体系。主要是指营销人员针对市场开展经营活动、销售行为的过程。

2、顾客价值，是顾客购买产品的收益减去顾客付出的成本。（市场营销定义来自百度百科）

3、价值：1、价格价值，2、感知价值。
顾客的收益和支出成本是由价格价值和感知价值组成。

总结：价值创造的基础是价值和货币的互换，如果不兑现价值，那么交易就不会存在。