第1个回答 2022-06-24
读完《硅谷蓝图》最大感受就是saas销售是以客户为中心，依据设计先行的方式确立组织内部的销售模式，然后再让公司实现规模化发展。通过一系列的流程体系搭建，制定清晰的战略目标，明确客户分层的意义，各SDR,AE，CSM，无缝衔接，团结协作，不断提升客户满意度，在赢单基础上更加关注客户成功和获客，系统的提升销售效率。从概念层面以及业务逻辑上来说是一本很不错的书，比较适用于刚起步的saas公司借鉴及学习，但文中的部分案例过于贴合理论，在支撑上凸显的较为牵强，一旦融入到真实的业务场景里，未必真正解决销售环节中的某些隐蔽的问题，只能说saas模式的销售在长征探索的路上，需要不断学习，渗透到每个环节去可视化，适时引入新的方法，试错是必然存在的，唯独坚定不移的走下去，才能找到适合自己的出路。
比较认可书中的观点“ 最具生产力的资产往往不是最贵的，而是最能适应市场环境的。” 细细想来确实如此，在过去这些年里，我的工作涉及最多的板块就是招聘环节。通过岗位JD了解目标候选人具备的素养，做出人物画像，拆分职责要素，理解业务关系，划分层级标准，利用工具，最大范围的搜索到尽可能多的候选人，而往往大多数与企业文化价值观一致的人，不见得是最贵的，但一定是最适合的。所以对saas企业来说，成功不见得是要做大企业客户，而是要找最适合自己的客户。
当认真了解市场后，确定销售业务的层级，就要打造以客户为中心的销售模式。传统的传统销售通过简单的叠加方式实现销售，而saas销售在赢单基础上更加关注客户成功和获客，系统的提升销售效率，不仅以达成交易为目标，而且还必须以达成月营收任务并实现盈利为目标。这需要销售人员自身具备很好的自我驱动力，能够积极钻研且从不同的纬度挖掘客户的需求、期望、动机，从而快速洞悉客户每个阶段对产品需求的速度，及时响应，这跟文中最后两章不谋而合，思维转化、结果导向、领导力培养，都是打造职业发展路径，激励销售人员的重要途径，与此同时设计合理的销售运营团队，更能够增强团队凝聚力。
如何部署SAAS销售流程，是本书的核心，解析的比较透彻，当下比较流行的是使用多种职能为一体的POD销售团队，即SDR➡️AE➡️FAE➡️CSM/AM模式，将目标营收作为基础，从上到下的配置销售人员，形成流水线的操作，这在我理解有点类似于高端酒店后厨对于每到菜品进行分工协作，比如有专门摘菜，洗菜人员，有刀工非常了得的切菜人员，有厨艺精湛的大厨，还有出锅后的摆盘造型人员，而且每一步都精确无误，有相对应的时间截点，保证菜品的口感，也保证服务的有效性，总之任何的美味佳肴背后离不开整个团队的连亲密无间的协同。
为了更好的理解流程，我把重要的点基于自己的理解，概括分层，详细如下图：
本书还有更为重要的数据指标拆解环节，这部分也是未来工作需要涉及的，怎么用数据更好的诠释销售自身的业绩，利用一切工具，帮助销售更好的赢单，是销售管理环节必不可少的，无论是正向输入、反向输出，都一定都是奔着共同发展和相同目标一起成长，这条路如何走的更加精细化一些，还需要反复的琢磨和多看几遍。
尽管之前自己尚未涉及这到这个层面，但通过这本书了解到，提升认知的过程，其实就是销售进化的必修之路，把这本书看作是提升内功心法，在修炼的每一个旅程中，都能够让自己受益匪浅。