如何做好终端销售管理？谢谢

Question

如题所述

Answer 1

这些因素是终端销售管理须注意的：
1、选择适宜的终端类型。选择何种业态，何种商店或消费场合，必须经由认真的考虑。还必须对这些业态或商店的商圈性，如人口结构、地理环境、生活形态及竞争态势进行评估。并非选择有利的商圈位置或有名的商店就一定能促进销售成功。应该认真研究自己的实力和目标，从而选择合适的形式。
2、争取店方的合作。这是影响终端销售效益的难点之一。通常情况下，店方更愿意把机会给予知名的企业或品牌，但新品牌或新企业并非没有自己的优势。这就要求企业必须懂得谈判的艺术，把自己的特点和优势准确地告诉对方。与此同时，强化其他促销形式的配合，并通过严格的管理和良好的沟通赢得店方长久的合作。
3、人力的支持。许多终端销售活动要靠大量的人力支实现，而对于大多数企业而言，短时间内培训一支符合要求的队伍并非易事。为了解决这一问题，一些企业开始雇佣临时的专业人员，或商业学校的学生从事这一工作。实践证明，这是一种既经济又有效率的做法。但企业必须加强监督与管理，以确保整个销售安排朝着自己确立的方向进行。
4、整体促销配合。强调终端销售的价值，并非排斥其他形式的促销安排。从另一方面看，终端销售的实现，往往以企业形象的确立和品牌价值的塑造为前提，这也就是一些知名的品牌往往能在商店占据有利集团的原因。事实上，终端销售与其他促销形式存在彼此响应的关系，运用得当会发挥意想不到的效果。
5、改进商品包装与设计。这是创造店头魅力的前提条件之一。越来越多的企业开始把商品的包装与设计作为一项商品本身的促销内涵。显而易见，富有个性和吸引力的商品包装与设计，对于店头销售无疑是一种有力的支持。

Answer 2

实时查看每个终端的库存变化，掌握进、出信息掌握，查看终端的采购和销售情况避免终端串货、同时减少商品的损耗和抹零
我这里有一个视频链接，可供您参考。http://www.tudou.com/programs/view/-8d_-5tj8l4/

Answer 3

终端销售管理包括：
1、销售计划。企业根据历史销售记录和已有的销售合同，综合考虑企业的发展和现实的市场情况制定的针对部门、人员的关于任何时间范围的销售指标（数量或金额），以此来指导相应的生产作业计划、采购计划、资金筹措计划以及相应的其他计划安排和实施。
2、品种组合。企业的产品组合方式应遵循有利于促进销售和有利于增加企业利润这一原则，一般说来，拓宽产品系列有利于发挥企业的潜能，开辟新市场，同时能避免较大风险，“东方不亮西方亮”；加深产品系列可以促使企业经营专业化，适合更多的特殊需要，突出其特色；加强产品系列的关联性，可以增强企业的市场地位，提高竞争实力。
3、销售费用。企业在销售产品、自制半成品和提供劳务等过程中发生的费用。越到基层的销售人员，主观能动性要求越大，加大激励工资比例可以激发销售人员的潜能。而越到高层，管理的因素增加，对战略和策略的要求越高，加大基本工资比例可以稳定军心，保持策略的一贯性。
4、人员跟进。人员推广主要指的和终端密切相关的促销人员所做的推广活动。 人员推广是最原始但有时是最有效的产品促销策略。有些厉害的终端促销员或者销售人员，可以“把死的说成是活的，把活的可以吹成是会飞的”。采用人员推广策略可以进一步弥补广告与促销信息之间的信息沟通不足的弊病，提高产品在通路中的竞争力，通过现身说法的方式赢得消费者的信任和好感，促成消费者完成购买行为。
5、业绩考核。现在的很多企业对业务员的管理各不相同，究竟怎么对业务员进行考核才是最公正，最能促进企业发展的呢？众所周知，业务员业绩考核包括结果考核和过程考核。结果考核就是考核业务员工作目标的完成情况。过程考核即明确规定业务员必须履行的职责、必须做的工作，可以弥补结果考核的不足。
6、利润核算。企业在销售量或销售收入核算与销售费用核算的基础上通过对二者的对比分析来反映企业促销业务和经营活动的经济效益。销售利润是企业生产经营成果，特别是促销成果的集中体现，加强销售量利润的核算，可以促使企业根据国家计划和市场需要，生产适销对路产品，提高销售量，降低销售费用，增加销售利润。