如何提高与客户洽谈的成功率?

Question

直销价

Answer 1

　　在现代的商业社会中，商务谈判越来越多，对企业的经营活动也起着越来越重要的作用。商务谈判的技巧不仅仅适用于公司与公司之间的谈判，同时也适用应聘者与公司、销售人员与顾客等，注重以下的技巧：

　　1、确定谈判态度。

　　在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。　　如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。　　

　　如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。

　　2、如果谈判对象。

　　对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。　　

　　如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。

　　3、充分了解谈判对手。

　　正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。

　　了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货。

　　商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。反之，我们作为采购商，也可以采用同样的反向策略。

　　4、准备多套谈判方案。

　　谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。

　　在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等的方案，即使我们不主动拿出这些方案，但是心中可以做到有数，知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架，这样就不会出现谈判结束后，仔细思考才发现，自己的让步已经超过了预计承受的范围。

　　5、建立融洽的谈判气氛。　　

　　在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展，而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心，化解分歧。　　

　　也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息，或对一些不是很重要的问题进行简单的探讨，达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改变。

　　6、设定好谈判的禁区。　

　　谈判是一种很敏感的交流，所以，语言要简练，避免出现不该说的话，但是在艰难的长时间谈判过程中也难免出错，哪最好的方法就是提前设定好那些是谈判中的禁语，哪些话题是危险的，哪些行为是不能做的，谈判的心里底线等。这样就可以最大限度地避免在谈判中落入对方设下的陷阱或舞曲中。

　　 7、语言表述简练。　　

　　在商务谈判中忌讳语言松散或像拉家常一样的语言方式，尽可能让自己的语言变得简练，否则，你的关键词语很可能会被淹没在拖拉繁长，毫无意义的语言中。一颗珍珠放在地上，我们可以轻松的发现它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就会很费劲。同样的道理，我们人类接收外来声音或视觉信息的特点是：一开始专注，注意力随着接受信息的增加，会越来越分散，如果是一些无关痛痒的信息，更将被忽略。

　　因此，谈判时语言要做到简练，针对性强，争取让对方大脑处在最佳接收信息状态时表述清楚自己的信息，如果要表达的是内容很多的信息，比如合同书、计划书等，那么适合在讲述或者诵读时语气进行高、低、轻、重的变化，比如，重要的地方提高声音，放慢速度，也可以穿插一些问句，引起对方的主动思考，增加注意力。

　　在重要的谈判前应该进行一下模拟演练，训练语言的表述、突发问题的应对等。在谈判中切忌模糊，罗嗦的语言，这样不仅无法有效表达自己的意图，更可能使对方产生疑惑、反感情绪。在这里要明确一点，区分清楚沉稳与拖沓的区别，前者是语言表述虽然缓慢，但字字经过推敲，没有废话，而这样的语速也有利于对方理解与消化信息内容，在谈判中笔者非常推崇这样的表达方式。在谈判中想靠伶牙俐齿，咄咄逼人的气势压住对方，往往事与愿违，多数结果不会很理想。

　　8、做一颗柔软的钉子。　

　　商务谈判虽然不比政治与军事谈判，但是谈判的本质就是一种博弈，一种对抗。这个时候双方都很敏感，如果语言过于直率或强势，很容易引起对方的本能对抗意识或遭致反感，因此，商务谈判时要在双方遇到分歧时面带笑容，语言委婉的与对手针锋相对，这样对方就不会启动头脑中本能的敌意，使接下来的谈判不容易陷入僵局。

　　商务谈判中并非张牙舞爪，气势夺人就会占据主动，反倒是喜怒不形于色，情绪不被对方所引导，心思不被对方所洞悉的方式更能克制对手。致柔者长存，致刚者易损，想成为商务谈判的高手，就要做一颗柔软的钉子。

　　9、曲线进攻。　

　　孙子曰：“以迂为直”，克劳赛维斯将军也说过：“到达目标的捷径就是那条最曲折的路”，由此可以看出，想达到目的就要迂回前行，否则直接奔向目标，只会引起对方的警觉与对抗。

　　应该通过引导对方的思想，把对方的思维引导到自己的包围圈中，比如，通过提问的方式，让对方主动替你说出你想听到的结果。反之，越是急切想达到目的，越是可能暴露了自己的意图，被对方所利用。

　　10、谈判是用耳朵取胜，而不是嘴巴。

　　在谈判中我们往往容易陷入一个误区，那就是一种主动进攻的思维意识，总是在不停的说，总想把对方的话压下去，总想多灌输给对方一些自己的思想，以为这样可以占据谈判主动，其实不然，在这种竞争性环境中，你说的话越多，对方会越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的话多了就挤占了总的谈话时间，对方也有一肚子话想说，被压抑下的结果则是很难妥协或达成协议。反之，让对方把想说的都说出来，当其把压抑心底的话都说出来后，就会像一个泄了气的皮球一样，锐气会减退，接下来你在反击，对手已经没有后招了。更为关键的是，善于倾听可以从对方的话语话语中发现对方的真正意图，甚至是破绽。

　　11、控制谈判局势。

　　谈判活动表面看来没有主持人，实则有一个隐形的主持人存在着，不是你就是你的对手。因此，要主动争取把握谈判节奏、方向，甚至是趋势的。主持人所应该具备的特质是：语言虽不多，但是招招中的，直击要害，气势虽不凌人，但运筹帷幄，从容不迫，不是用语言把对手逼到悬崖边，而是用语言把对手引领到崖边。并且，想做谈判桌上的主持人就要体现出你的公平，即客观的面对问题，尤其在谈判开始时尤为重要，慢慢对手会本能的被你潜移默化的引导，局势将向对你有利的一边倾斜。　　

　　春秋时期，宋国有一个饲养猴子的高手，他养了一大群猴子，他能理解猴子所表达的思想，猴子也懂得他的心意。这个人家境越来越贫困，已经买不起那么多的食物给猴子吃，于是，打算减少

　　猴子每餐橡子的数量，但又怕猴子不顺从自己，就先欺骗猴子说：“给你们早上三个橡子晚上四个橡子，够吃了吗?”猴子一听，大声的叫嚷，以示反对。过了一会儿，他又说：“唉，没办法，早上给你们四个橡子，晚上三个橡子，这该够吃了吧?”猴子们一听，个个手舞足蹈，非常高兴。

　　这个小故事大家应该非常熟悉，就是成语“朝三暮四”中的典故。这个故事看似荒唐可笑，其实，在谈判中却真实地存在着“朝三暮四”的现象。通常体现在双方在某个重要问题上僵持的时候，一方退后一步，抛出其它小利，作为补偿，把僵局打破，并用小利换来大利，或把整个方案调换一下顺序，蒙蔽了我们的思维。乍听起来觉得不可思议，但在实际谈判中经常会出现这样的情况，所以，首先要能跳出像脑筋急转弯一样的思维陷阱，而后要善于施小利，博大利，学会以退为进。在谈判中一个最大的学问就是学会适时的让步，只有这样才可能使谈判顺利进行，毕竟谈判的结果是以双赢为最终目的。

　　12、让步式进攻。　

　　在谈判中可以适时提出一两个很高的要求，对方必然无法同意，我们在经历一番讨价还价后可以进行让步，把要求降低或改为其它要求。这些高要求我们本来就没打算会达成协议，即使让步也没损失，但是却可以让对方有一种成就感，觉得自己占得了便宜。这时我们其它的，相较起这种高要求要低的要求就很容易被对方接受，但切忌提出太离谱、过分的要求，否则对方可能觉得我们没有诚意，甚至激怒对方。　　

　　先抛出高要求也可以有效降低对手对于谈判利益的预期，挫伤对手的锐气。其实，谈判的关键就是如何达成谈判双方的心里平衡，达成协议的时候就是双方心里都达到平衡点的时候。也就是认为，自己在谈判中取得了满意或基本满意的结果，这种满意包括预期的达到、自己获得的利益、谈判对手的让步、自己获得了主动权、谈判时融洽的气氛等，有时谈判中的这种平衡和利益关系并不大，在谈判中可以输掉谈判，只要赢得利益。也就是表面上做出让步，失掉一些利益，给对手一种攻城略地的快感，实则是洒了遍地的芝麻让对手乐颠颠的去捡，自己偷偷抱走对手的西瓜。

Answer 2

日常要加强自己在口才方面的训练,可以在团队内部做一些演讲方面的训练,
一个人讲,其他人提出意见。一开始可能有点紧张,但以后感觉就会越来越好。要
说服商家和我们合作，除了凭有竞争力的模式和强大的终端客户外，就凭业务员
的嘴怎么去说，怎样让自己的语言既有艺术性又有逻辑性。善于交流是销售人员
所必备的基本素质。交流是合作的基础，交流是建立感情的基本途径。语言是交
流的重要工具，要把握语言交流的技术与艺术，然而语言又不是交流的唯一工具，
要懂得“到什么山上唱什么歌”。在任何可能的机会和客户、业务伙伴、老板、
以及同事交流。
交流的目的在于沟通理解。每一个客户都应该成为朋友，而且不是酒肉朋友，信心“人之所以能，是因为相信自己能”；“困难像弹簧，你弱它就强”。信
心是“不可能”这一毒素的最好解药。业务员在激烈的竞争面前不仅要承受孤独
与寂寞，而且挫折与失败更是家常便饭。业务员要做好吃苦、屡败屡战、百折不
挠的充分心理准备。累仅仅是身体上的苦，而且更多的是心理上的苦，而且不是
“吃”就能成功，吃了苦也不一定能成功。因此，在碰到挫折时，既不要畏惧，
也不要回避，成功往往只属于那些勇于吃苦的人。
首先，要相信自己所从事的项目。
相信对所推荐的合作项目有足够的信心，面见客户的时候就不会去卖弄那些
推销辞令，而是真心实意地帮助客户去推荐最好的方案去帮助他实现盈利。要懂
得自己项目所具备的优势，这一点相当重要，没有客户愿意和不懂自己项目的业
务人员打交道，因为你根本无法说服客户接受你，继而同你合作。
其次，相信自己所代表的公司。
应当让销售人员更多地了解他所代表的公司，让他们相信他所代表的公司是
一个讲诚信、重信誉、有实力的公司。任何时候，销售工作都应以符合商业道德
为标准，并以此为准则同客户洽谈。只有这样，销售人员才能心情舒畅地进行推
销，做到问心无愧。

Answer 3

找到精品客户，用友精品产品，使用精彩销售手段

Answer 4

一份职业，一个工作岗位，都是一个人赖以生存和发展的基础保障。同时，
一个工作岗位的存在，往往也是人类社会存在和发展的需要。所以，爱岗敬业不
仅是个人生存和发展的需要，也是社会存在和发展的需要。爱岗敬业应是一种普
遍的奉献精神。
2、认真对待自己的工作
热爱自己所从事的项目，对公司项目不热爱的业务人员永远做不好业务。要
明白购吧网的特色和购吧网消费联盟的优势。只有这样,才可以表现出强大的自
信心。
热心投入工作，工作本身就是一种奖赏,热心可使自己充满活力,不论服务营
销时遇到多大困难，面临多大的压力，始终会用不急不躁的态度去进行。只有抱
持这种态度，服务营销才会成功，才会达成目标。
3、出色的口才
口才并不是一种天赋的才能，它是靠刻苦训练得来的。古今中外历史上一切
口若悬河、能言善辩的演讲家、雄辩家，他们无一不是靠刻苦训练而获得成功的。
优质服务，尤其是业务员的素质和口才是促进成交的关键因素。业务员在最
短的时间，以精练、准确的、专业的语言介绍消费联盟，打动客户的心，就成为
留住客户、促进成交的关键。因此，业务员在平时工作中练就的功夫就成为成功
的重要保证。
日常要加强自己在口才方面的训练,可以在团队内部做一些演讲方面的训练,
一个人讲,其他人提出意见。一开始可能有点紧张,但以后感觉就会越来越好。要
说服商家和我们合作，除了凭有竞争力的模式和强大的终端客户外，就凭业务员
的嘴怎么去说，怎样让自己的语言既有艺术性又有逻辑性。善于交流是销售人员
所必备的基本素质。交流是合作的基础，交流是建立感情的基本途径。语言是交
流的重要工具，要把握语言交流的技术与艺术，然而语言又不是交流的唯一工具，
要懂得“到什么山上唱什么歌”。在任何可能的机会和客户、业务伙伴、老板、
以及同事交流。
交流的目的在于沟通理解。每一个客户都应该成为朋友，而且不是酒肉朋友，
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是相互信任的朋友。有了朋友才有合作的机会。另一方面，每一个朋友都可能是
潜在的客户，每一个朋友都可能是客户的来源。
4、自信
信心“人之所以能，是因为相信自己能”；“困难像弹簧，你弱它就强”。信
心是“不可能”这一毒素的最好解药。业务员在激烈的竞争面前不仅要承受孤独
与寂寞，而且挫折与失败更是家常便饭。业务员要做好吃苦、屡败屡战、百折不
挠的充分心理准备。累仅仅是身体上的苦，而且更多的是心理上的苦，而且不是
“吃”就能成功，吃了苦也不一定能成功。因此，在碰到挫折时，既不要畏惧，
也不要回避，成功往往只属于那些勇于吃苦的人。
首先，要相信自己所从事的项目。
相信对所推荐的合作项目有足够的信心，面见客户的时候就不会去卖弄那些
推销辞令，而是真心实意地帮助客户去推荐最好的方案去帮助他实现盈利。要懂
得自己项目所具备的优势，这一点相当重要，没有客户愿意和不懂自己项目的业
务人员打交道，因为你根本无法说服客户接受你，继而同你合作。
其次，相信自己所代表的公司。
应当让销售人员更多地了解他所代表的公司，让他们相信他所代表的公司是
一个讲诚信、重信誉、有实力的公司。任何时候，销售工作都应以符合商业道德
为标准，并以此为准则同客户洽谈。只有这样，销售人员才能心情舒畅地进行推
销，做到问心无愧。
5、扎实的市场营销知识
业务人员不仅仅是要作好自己的业务，而是要站到一定的高度去考虑自己的
这块市场如何去良性地运作，销售的速度才会最快、成本才会最低。营销知识包
括需求分析、营销计划的制定、市场定位等知识、广告学知识等。
6、要有吃苦耐劳的精神—恒心
只有吃别人不能吃的苦，才能赚别人不能赚的钱。每天走访2 个客户和10
个客户效果是截然不同的。有口才的人成不了一个优秀的业务人员，但有毅力的
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人却一定能成为一个好的成功者。
人生观积极的人拥有奋发向上、勤奋刻苦，走向成功的恒心；而人生观消极
的人拥有的却是自私懒惰、唯利是图、走向毁灭的恒心。两者为达到目的付出的
同样是坚持，只不过是前者被人们认为是意志坚强的人，而后者被人们视为意志
薄弱者。既然无论走哪条路，都要付出这种坚持到底的恒心，那业务员定选择有
鲜花和掌声的恒心，而要做到这一点并非太难，只要自己肯拥抱正确的生活目的，
机会永远与危机同在，成功永远与恒心相伴。
7、有良好的心理承受能力、永远不言败的精神
一个好的业务人员要有耐心，要能接受挫折，进行二次努力。人只有在挫折
中才能成长。销售是一份经常要“无事找事”的工作。即“把不可能的客户变成
可能客户，把可能的客户变成真正的客户，把每一个新的客户变成长期的客户”。
当面临困难的时候，脑海里闪出的第一反应是埋怨、退缩、还是如何克服？
一个专业销售人员的脑海中不会去想我会不会碰到困难，而是困难来了我如何解
决。他们往往在初次和客户见面的几秒钟内就能感觉到这个客户我是不是能拿
下？
敢于进攻的心理基础是自信。首先你必须对自己有信心。要想教别人相信你
就首先要相信你自己。你可以在心里不停地向自己说：“我是最棒的，我所代表
的公司是最好的，我所推荐的项目是最适合你的，我一定能够交你这个朋友，你
一定会和我合作。”
8、要有不断学习和创新的精神
学习是创新的源泉。作好一名合格的业务人员一定要打开自己的思路，利用
自己独特的方法去开辟一片市场。成功的开拓靠学习，销售人员时时刻刻都需要
学习。
首先你要向自己学，挖掘出你的一切的知识和能力，并不断地总结与提高；
向客户学，学习客户领域的知识、产品与应用，甚至向客户学习市场经验；向技
术人员学习产品与技术；向老板和同事学，学习公司的策略与销售风格，以及成
功与失败的经验；向社会学，因为你每天都在看到和听到销售与购买的过程；要
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多读书，对于做销售的人，你读的每一本书都会在工作中派上用场，多读书更会
提高你的销售层次。销售的方式多种多样，要想办法创意营销，根据实际情况来
设计出适合自己的销售方法。
9、良好的悟性—分析判断能力
“悟性”是指人对事物的分析和理解的能力。销售员每天都要面对不同的顾
客或客户推销自己公司的项目，如何从这些需求各不相同的消费群体中确定潜在
顾客，从而进行有效推销，同时，如何从顾客或客户所传递的许多不明确的信息
中确定对方的真正需求，这时销售员的“悟性”就起着相当重要的作用。销售员
只有有良好的“悟性”，才能在他与客户的交流中，可以很快地通过观察、了解
对方的习惯、需要，预测对方的行为反应，及时作出判断，顺应客户习惯，投其
所好，解决对方的问题，如此，生意大概就成功了一半。一项对200 名销售员的
调查资料显示：60%的销售员反映因在销售过程中无法准确掌握对方的需求而无
法达成交易，相同的信息来源，对顾客的需求把握却大相径庭，根本原因就在于
销售员的“悟性”的不同。
市场状况的不断变化及竞争对手的新的动态，也需要销售员通过一些微妙的
变化及时作出判断，尽快调整销售计划，灵活机动地调整计划来适应客户的反应
及需要，以完成销售任务，并将一线的变化及必要的对策向上级主管汇报。
10、自我激励能力
代理商所必须具备的第二个基本素质就是自我激励能力。美国首屈一指的动
机学专家齐格拉，曾把激励比做一辆汽车上引擎的火花塞，没有火花塞，引擎就
将永远不会发出功率。自我激励能力，就是销售员必须有一种内在的驱使力，使
他个人要而且需要去做“成功”一件销售；而并不仅仅是为了钱，或为了得到上
级的赏识。
当然，从心理学的角度来讲，一般人工作是赚更多的报酬和晋升的机会，事
实上现实中也正是这样，但是如果缺乏内在的驱使力，当他的工作达到某一个水
准时，那么他的销售业绩也就基本停滞不前了，只能维持这个水准，甚至开始逐
渐下滑。很快就流于平凡的销售员，不胜枚举，他们最大的缺点就是缺少冲动和
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干劲，原因也就在于缺乏自我激励能力。
调查结果显示：销售人员所面临的最大困惑是被客户拒绝或受到冷遇所带来
的挫折感。美国推销员协会也曾经对推销员的拜访做过一次长期的调查研究，结
果发现：
84%的推销员，在第一次拜访遭遇挫折之后，就退缩了；
25%的推销员，在第二次拜访遭受挫折之后，也退却了；
20%的推销员，在第三次拜访遭到挫折之后，也放弃了；
5%的推销员，在第四次拜访碰到挫折之后，也打退堂鼓了；
只剩10%的推销员的锲而不舍，毫不气馁，继续拜访下去。结果80%推销成
功的的个案，都是这10%的推销员继续拜访五次以上所达成的。
通常，在销售过程中，销售人员经常遇到各种不顺利的情况，这对销售人员
是一个挑战，而具有良好自我激励能力的销售人员，常常能够发挥人类潜能，极
力克服困难，以期达到销售的目的。虽然他工作的目的不完全是为了报酬，但他
能积极主动地去开拓市场，希望能有好的成绩。
销售人员工作上有很大的自由度，工作计划的设定、日程的安排，主要取决
于销售人员个人，组织的控制比较困难。缺乏自我激励能力的人员，工作中常常
缺乏进取精神，甚至产生懒惰的情绪；而具有强烈的自我激励能力的销售人员则
会很好地进行自我管理，不断地去迎接挑战，不断地学习新的销售技巧和专业知
识，以期能够有更大的突破。
一个人的销售能力，就是由这两个基本素质的交互作用来决定的。这两个基
本素质不仅交互作用，而且彼此加强。必须有强烈的自我激励能力，加上自身良
好的“悟性”，才能不断达成有效的销售。
具有良好的“悟性”和强烈的自我激励能力的销售员，是每一个公司理想的
人才，这样的销售员还只是具有第一流人才的潜力，只要给予正确的训练与指导，
他们必然能够有杰出的表现。
11、良好的人际关系处理能力
代理商要经常和客户打交道，善于沟通，具有亲和力，注重细节的能力将直
接影响到是否能获得客户的信任，持续维护商家的关系，为将来的广告宣传做好
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铺垫。公司的业务培训手册希望对你有帮助本回答被网友采纳